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加多宝的营销策略分析
摘要:近日,中国国际经济贸易仲裁委员会裁决广药收回红色罐装及红色瓶装王老吉的生产经营权,香港加多宝集团停止使用“王老吉"商标。这场历时一年多“王老吉”风波的尘埃落定给茶行业带来更多的不确定性，加多宝、王老吉、和其正、霸王等品牌将重新划分中国凉茶市场。面对新的机会和激烈的竞争环境，加多宝公司需要寻找新的目标市场和制定新的营销组合策略。
关键词：加多宝；凉茶；营销策略
纵观整个饮料市场,价位悬殊并非很大，市场份额之争即是品牌知名度之争。加多宝若要在这场被自己挑起的硝烟中取胜就必须让消费者认可，使其自主产品得以重新推广。随着竞争者的涌入,凉茶市场的竞争者环境开始发生变化。因为选择变多，顾客对凉茶饮料要求也开始发生了变化,顾客对不同品牌产品的包装、口味、价格等因素开始进行比较，试图选择出最适合自己的凉茶饮料。
一、加多宝企业的目标任务及市场现状
在当前饮料市场中，茶饮料、果汁类饮料占据极大的市场份额,功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健要求的提高，对饮料的功效越来越注重.
（一）加多宝凉茶企业的目标任务
本公司主要从事罐装凉茶的生产和经营，服务于广大用户，面对激烈的竞争环境,我们需要寻找新的目标市场和制定新的营销组合策略，目标是针对目标顾客的需求对凉茶的原材料严格把关，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增长，并加强对“加多宝"品牌的文化建设,实现公司目标，为中国创造一个世界级的品牌.
（二）加多宝凉茶的发展现状
随着社会经济的不断进步和人民生活水平的不断提高,健康饮食的概念也逐渐深入人心,健康保健最重要的在于平衡营养、粗细搭配，通过各类具有特殊保健功效的食物来达到促进健康的目的，这与中医“以食为药”的传统理念是一脉相承的。所谓平衡饮食，有饮、食两大类。就“饮”而言，它应该是促进健康和治疗疾病的。也就因此，现今凉茶饮料市场受到了越来越多消费者的青睐，凉茶行业这个正在高速发展。
二、加多宝营销策略存在的问题
加多宝饮料有限公司通过王老吉品牌营销推广，将原本是广东地区不知名的品牌王老吉，运营成2011年品牌价值估值达1080亿元的中国最有价值品牌。加多宝饮料有限公司对王老吉凉茶的营销策略，有很多是值得其他企业借鉴和模仿的，但通过问卷调查和资料收集，发现加多宝饮料公司现行营销策略也存在和出现了一些问题.
（一）产品口味、包装、规格问题
1、产品口味单一
加多宝凉茶应该注重消费者再饮料口味上的体验，多数消费者对凉茶饮料的潜在需求是能够解渴、口感好的饮料并有一定去火功效。消费者的这些潜在需求，加多宝凉茶和竞争者在口味上并没有很好的满足，消费者现在仍选择加多宝凉茶，可能是市场上凉茶饮料口味几乎相同，并没有很好地替代品。
2、产品包装过于保守
有大多数消费者认为加多宝凉茶包装一般，加多宝凉茶包装因要体现王老吉这个品牌的历史性，包装图案和颜色设计趋向保守。而且因为红罐包装已被消费者熟知，并创造加多宝凉茶销售额超过200亿元的成绩，加多宝凉茶近年来一直没有更换包装。
3、产品规格单一
加多宝饮料有限公司出品的加多宝凉茶只有310ML的罐装和500ML的瓶装两种规格。消费者饮用加多宝凉茶的场合通常会包括朋友聚会吃烧烤、吃火锅、熬夜看球等场合，而在这些场合，消费者往往会有大瓶装、家庭装的需求或便携带的需求。但加多宝凉茶现在的产品规格并没有很好的满足消费者这类需求。
（二)促销策略存在的问题
1、缺乏对企业自身的宣传
在2012年5月中国国际经济贸易仲裁委员会裁定香港鸿道集团(加多宝饮料有限公司的母公司）与广药集团之间的商标续签合约无效，王老吉商标归广药集团所有后,王老吉1080亿的品牌价值却并没有转移到加多宝饮料商标上，加多宝饮料集团不得不开始重新开始培育加多宝这个品牌，花费巨额广告费，各种公关活动来告知消费者现在的加多宝凉茶。
而且因为加多宝饮料集团积极宣传“怕上火，就喝王老吉"的广告语已经深入人心，被消费者认可，让王老吉成为凉茶降火的代名词，而随着广药集团王老吉罐装凉茶的上市和销售渠道的逐渐建立，加多宝饮料集团出品的加多宝凉茶会与自己造就的凉茶领导者品牌王老吉展开竞争。
以上这些问题的出现大都是因为加多宝饮料有限公司在对租用产品品牌积极宣传、推广时，忽略了企业自身宣传所导致造成的。
2、现行广告语的弊端
加多宝饮料有限公司红罐凉茶自更名以来，出现过如下广告宣传语：“怕上火喝加多宝。"“全国每卖出10罐凉茶有7罐是加多宝.”
“预防上火"是加多宝饮料有限公司2003年对王老吉凉茶的早期功能定位，是凉茶型饮料在饮料市场区分其他果汁型、碳酸型等饮料的一个差异化定位.随着加多宝饮料有限公司的营销宣传，消费者已经接受并认可凉茶饮料具有预防上火的功能，成为区分碳酸、果汁型饮料的新一种功能性