电话约访PPT课件.ppt

电话约访是一种礼貌的表达
通行无阻
提高聆听意愿
主要的缺点是看不到客户的反应电话约访的目的：缘故电话约访
介绍电话约访
陌生电话约访电话约访的要点电话约访的原则电话约访的步骤寒暄致意、表明身份提出介绍人赞美肯定表明来意提出要求拒绝处理确认约访拨完电话号码就要酝酿笑容，客户感受的出微笑的声音

语调要保持委婉了，但语气要坚决，回答对方不能迟疑

时间宜短不宜长，本来是你先发制人的，时间长了就可能被客户口左右

每个电话都要有个明确的目标，如约见的时间和地点，直到目标实现为止

多用问句，客户通常针对我们的最后一个提问做回答，要习惯二择一法

没有约成，也要预留余地，保持良好形象，这样才有机会再次约访客户经常提的八种拒绝“请直接在电话里讲就可以了”

——因为有东西要展示给你看，电话里也很难
让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正
我正好服务这个地区，你一般是家里还是
单位比较方便？
“你把这些资料寄给我好了”

——不好意思，我这里资料只有一份，而且资料里
有不少专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你
是星期四上午9点还是下午3点比较方便？
“这些时间我都不方便”

——抱歉我不知你这么忙，可见你是很成功的人
士。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花
你10分钟时间把一些有关的资讯告诉你，你
什么时间方便？只要10分钟即可！“我有朋友在卖保险”

——你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份建议多一份选择,应该没坏处。相信给我几分钟，会多一个值得交往的朋友，您看明天上午10点还是下午3点方便呢？“我没有能力买保险”

——我明白您的意思，我正是想帮您减轻负担，也很愿意为您的理财提供一点参考信息，也许我能帮上您什么忙呢？您看明天上午10点还是下午3点方便呢？
“你只会浪费自己的时间”

——那没关系，向您介绍一些保险理念和理财
知识是我的职责，你买没买保险没有关系，说不定我们
还能成为朋友呢？您看明天上午10点还是下午3点方便呢？
“我真的没有兴趣”

——我能理解，这就是我要来拜访你的原因，在您没有了解之前，我不敢要求您有兴趣，不过您听一听至少多了一点理财常识，说不定还能为您带来意想不到的收获，您看明天上午10点还是下午3点方便呢？
“我很忙”

——我知道你事业非常成功，也很忙，所以才打
电话来预约，相信我的这项计划对您的未来事业也很重要，
我只需要您五分钟，不知你是明天上午9点下午3点比较方便？
演练（ACTION）演练（ACTION）场景（SCENE）1、陌生2、缘故3、转介绍（1）3、转介绍（2）电话约访训练检查表电话约访记录表电话约访