促成订单技巧.docx

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时间：2021年x月x日
书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页共NUMPAGES36页
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促成订单的八种技巧
1、假定准顾客曾经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主张时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是雪白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只需准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主张，下决心购买了。2、帮助准顾客挑选：许多准顾客即使成心购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品色彩、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时候，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选色彩、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。3、利用“怕买不到”的心思，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这类“怕买不到”的心思，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这类产品只剩最初一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这类折扣价了。”4、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有决心时，可建议对方先买一点试用看看。只需你对产品有决心，虽然刚开始订单数量无量，然而对方试用满意以后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。5、欲擒故纵：有些准顾客天生犹豫不决，他虽然对你的产品有兴味，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时候，你不妨故意收拾东西，做出要离开的模样。这类假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。6、反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有雪白色电冰箱吗?”这时候，推销员不可回答没有，而该当反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种色彩里，您比较喜欢哪一种呢?”7、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”8、拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都有效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，没法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这类谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消弭彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张预料之外的订单。

电话访谈的十个小技巧
1.首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。2.在拨打电话之前，该当对达到预期目标的过程进行设计，可以预备一张问题列表，并对可能得到的答案有所预备。3.可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运转模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需求给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。4.选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始进行电话访谈是一个较好的选择。由于公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如：“请问贵公司由谁负责……工作？”5.如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你该当说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打电话给您，了解一下……”。6.在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先咨询受访者的答应，然后再进入电话访谈的正式内容。7.如果受访者此时很忙，尽可能与受访者商定下次访谈的时间。商定时应采用选择性的问题，如使用“您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？”，“是下午二点还是下午三点呢？”。8.电话访谈进行中要留意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应讯问受访者是否需求离开处理，这表明你对受访者的尊重。9.提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。10.最初一点，也是最重要的。必然要有决心和恒心，坚持下去，你必然能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。

如何用电话拉近与客户的距离
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