促成订单技巧.docx

促成订单的八种技巧1、假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号却又犹豫不决拿不定主意时可采用“二选其一”的技巧。譬如推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧只要准顾客选中一个其实就是你帮他拿主意下决心购买了。2、帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买也不喜欢迅速签下订单他总要东挑西拣在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时聪明的推销员就要改变策略暂时不谈订单的问题转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等一旦上述问题解决你的订单也就落实了。3、利用“怕买不到”的心理人们常对越是得不到、买不到的东西越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理来促成订单。譬如说推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了短期内不再进货你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日请把握良机明天你就买不到这种折扣价了。”4、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品可又对产品没有信心时可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心虽然刚开始订单数量有限然而对方试用满意之后就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。5、欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断他虽然对你的产品有兴趣可是拖拖拉拉迟迟不作决定。这时你不妨故意收拾东西做出要离开的样子。这种假装告辞的举动有时会促使对方下决心。6、反问式的回答：所谓反问式的回答就是当准顾客问到某种产品不巧正好没有时就得运用反问来促成订单。举例来说准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时推销员不可回答没有而应该反问道：“抱歉!我们没有生产不过我们有白色、棕色、粉红色的在这几种颜色里您比较喜欢哪一种呢?”7、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后都不能打动对方时你就得使出杀手钢快刀斩乱麻直接要求准顾客签订单。譬如取出笔放在他手上然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话就快签字吧!”8、拜师学艺态度谦虚：在你费尽口舌使出浑身解数都无效眼看这笔生意做不成时不妨试试这个方法。譬如说：“×经理虽然我知道我们的产品绝对适合您可我的能力太差了无法说服您我认输了。不过在告辞之前请您指出我的不足让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语不但很容易满足对方的虚荣心而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你一边鼓励你为了给你打气有时会给你一张意料之外的订单。电话访谈的十个小技巧1.首先你必须明确此次电话访谈的目的要知道你想通过此次电话访谈得到什么。2.在拨打电话之前应该对达到预期目标的过程进行设计可以准备一张问题列表并对可能得到的答案有所准备。3.可以给一个公司或组织的多个部门打电话这不仅可以帮你找到正确的访谈对象还可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要给许多类似企业打相同的电话这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。4.选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始进行电话访谈是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙开门见山地提出问题是一个好的选择例如：“请问贵公司由谁负责……工作？”5.如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息在开始访谈时你应该说出较高职位人的姓名或职位以提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打电话给您了解一下……”。6.在进行完你个人和公司的简短介绍后应首先征询受访者的许可然后再进入电话访谈的正式内容。7.如果受访者此时很忙尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题如使用“您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？”“是下午二点还是下午三点呢？”。8.电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等此时应询问受访者是否需要离开处理这表明你对受访者的尊重。9.提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈在听取受访人回答时正确理解客户的意图包括话外音。10.最后一点也是最重要的。一定要有信心和恒心坚持下去你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。如何用电话拉近与客户的距离专业电话接近技巧可分为五个步骤：1、准备的技巧打电话前您必须先准备妥下列讯息：①潜在客户的姓名职称；②企业名称及营业性质；③想好打电话给潜在客户的理由；④准备好要说的内容⑤想好潜在客户可能会提出的问题；⑥想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。2、电话接通后的技巧接下来我