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东风标致特约商总经理培训-销售流程管理.ppt

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欢迎参加 东风标致特约商 总经理培训课程内容第一章销售流程管理的意义销售流程管理的意义汽车价格快速下降，价格差异化越来越难...结果就是，价格对于购买决策的影响正在下降随着汽车消费市场的逐渐成熟，顾客的服务意识不断觉醒，对服务质量越来越重视用户体验循环图销售用户满意度对忠诚度和推荐意向的影响一个职业化的销售顾问应该具备哪几个方面的素质呢?第二章销售顾问的现状第三方调查资料分析东风标致在JDPower调查中的位置-销售用户满意度排名 特约商售时服务质量的测评环节总评分与环节评分第三章销售标准流程管理客户接待电话预约与咨询环节薄弱点主动报出姓名并预约来店时间 主动询问姓名及联系方式 主动询问购买车型 使用恰当表述引导说出联系方式电话标准流程客户接待环节薄弱点展厅接待步骤1:客户接待1步骤1:客户接待1步骤1:客户接待2步骤1:客户接待2步骤1:客户接待3客户需求分析环节薄弱点步骤2:需求分析步骤2:需求分析所需资料分类步骤2:需求分析客户资料步骤2:需求分析现有车型步骤2:需求分析车辆用途步骤2:需求分析购车预算步骤2:需求分析购车意向步骤2:需求分析建议客户步骤2:需求分析卖点分析步骤2:需求分析必问核心问题产品介绍环节薄弱点步骤3:产品介绍站立介绍阶段绕车介绍 步骤3:产品介绍介绍黄金话术(NFBV)步骤3:产品介绍就座阶段试乘试驾环节薄弱点不主动建议试驾的原因分析网点推荐试乘试驾比例偏低原因分析步骤4:试驾目的步骤4:试驾—提供试驾机会对用户满意度的影响 试驾四阶段步骤4:试驾试驾准备绕车介绍 步骤4:试驾客户试乘阶段步骤4:试驾客户试驾阶段1步骤4:试驾客户试驾阶段2步骤4:试驾试驾结论商务谈判环节薄弱点步骤5:协商交涉目的步骤5:协商交涉七步筛选法步骤5:协商交涉全面报价步骤6:交车交车的目的 预约 问候并接待客户 介绍公司 新车介绍 文件交接 送别客户 交车后回访步骤7:售后跟踪目的步骤8:潜在客户开发电话跟踪抗拒的价值 含有有用的信息 告诉我们要改变交流方式 是路标，会指引我们到达最终成交的目的地 提供我们学习成长的机会处理的原则:? 静听客户的意见和感觉 提问，问出抗拒的根源 说明正确的事实或提供明证 确认客户能够接受第四章东风标致销售培训介绍销售顾问晋级培训要点介绍安全4S店正在开早会,电话响了4、5声才有人接……口袋书熄火后四门窗户延时关闭扑克牌(SPIN分析法)标准制胜结合垫子的演练点评表第五章销售顾问积极性提升探讨销售团队的稳定性保证销售人员的数量销售经理的角色量化销售管理活跃销售团队的方式打造充满活力的职业化销售团队谢谢！