东风标致特约商总经理培训销售流程管理(PPT).ppt

欢送参加东风标致(biāozhi)特约商总经理培训课程内容第一章销售流程管理(guǎnlǐ)的意义销售流程(liúchéng)管理的意义汽车价格(jiàgé)快速下降，价格(jiàgé)差异化越来越难...结果就是，价格(jiàgé)对于购置决策的影响正在下降随着汽车消费市场的逐渐成熟，顾客的效劳意识不断(bùduàn)觉醒，对效劳质量越来越重视用户体验(tǐyàn)循环图销售(xiāoshòu)用户满意度对忠诚度和推荐意向的影响一个(yīꞬè)职业化的销售参谋应该具备哪几个方面的素质呢?第二章销售参谋(cānmóu)的现状第三方调查(diàochá)资料分析东风(dōngfēng)标致在JDPower调查中的位置-销售用户满意度排名特约商售时效劳质量(zhìliàng)的测评环节总评分(píngfēn)与环节评分(píngfēn)第三章销售标准(biāozhǔn)流程管理客户接待预约与咨询(zīxún)环节薄弱点主动报出姓名并预约(yùyuē)来店时间主动询问姓名及联系方式主动询问购置车型使用恰当表述引导说出联系方式标准(biāozhǔn)流程客户接待(jiēdài)环节薄弱点展厅接待(jiēdài)步骤(bùzhòu)1:客户接待1步骤(bùzhòu)1:客户接待1步骤(bùzhòu)1:客户接待2步骤(bùzhòu)1:客户接待2步骤(bùzhòu)1:客户接待3客户(kèhù)需求分析环节薄弱点步骤(bùzhòu)2:需求分析步骤(bùzhòu)2:需求分析所需资料分类步骤2:需求(xūqiú)分析客户资料步骤2:需求(xūqiú)分析现有车型步骤2:需求分析车辆(chēliàng)用途步骤2:需求(xūqiú)分析购车预算步骤2:需求分析(fēnxī)购车意向步骤(bùzhòu)2:需求分析建议客户步骤(bùzhòu)2:需求分析卖点分析步骤2:需求分析必问核心(héxīn)问题产品(chǎnpǐn)介绍环节薄弱点步骤3:产品介绍站立(zhànlì)介绍阶段绕车介绍(jièshào)步骤3:产品(chǎnpǐn)介绍介绍黄金话术(NFBV)步骤3:产品介绍就座(jiùzuò)阶段试乘试驾环节(huánjié)薄弱点不主动(zhǔdòng)建议试驾的原因分析网点推荐试乘试驾比例(bǐlì)偏低原因分析步骤(bùzhòu)4:试驾目的步骤4:试驾—提供(tígōng)试驾时机对用户满意度的影响试驾四阶段(jiēduàn)步骤(bùzhòu)4:试驾试驾准备绕车介绍(jièshào)步骤4:试驾客户(kèhù)试乘阶段步骤(bùzhòu)4:试驾客户试驾阶段1步骤4:试驾客户(kèhù)试驾阶段2步骤(bùzhòu)4:试驾试驾结论商务谈判环节(huánjié)薄弱点步骤(bùzhòu)5:协商交涉目的步骤5:协商交涉(jiāoshè)七步筛选法步骤5:协商交涉(jiāoshè)全面报价步骤(bùzhòu)6:交车交车的目的预约问候并接待客户介绍公司(ɡōnɡsī)新车介绍文件交接送别客户交车后回访步骤7:售后跟踪(gēnzōng)目的步骤(bùzhòu)8:潜在客户开发跟踪抗拒的价值含有有用的信息告诉我们要改变交流方式是路标，会指引我们到达最终成交的目的地提供(tígōng)我们学习成长的时机处理的原那么:?静听客户的意见和感觉提问(tíwèn)，问出抗拒的根源说明正确的事实或提供明证确认客户能够接受第四章东风标致销售培训(péixùn)介绍销售(xiāoshòu)参谋晋级培训要点介绍4S店正在(zhèngzài)开早会,响了4、5声才有人接……口袋书熄火(xīhuǒ)后四门窗户延时关闭扑克牌(SPIN分析法)标准制胜(zhìshèng)结合垫子的演练点评表第五章销售参谋积极性提升(tíshēng)探讨销售(xiāoshòu)团队的稳定性保证销售人员(rényuán)的数量销售(xiāoshòu)经理的角色量化销售(xiāoshòu)管理活泼(huópo)销售团队的方式打造(dǎzào)充满活力的职业化销售团队谢谢(xièxie)！内容(nèiróng)总结