降低采购成本流程优化及谈判技巧实战训练.pdf

降低采购成本流程优化降低采购成本流程优化

及谈判技巧实战训练及谈判技巧实战训练

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讲师温馨讲师温馨
提示提示

-请将手机调到静音或关机状态
-请勿任意走动、交谈、接听电话
-保持教室宁静并按照座位就坐
-请准时到课，积极参考，共同分享
-感谢您的配合

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[授课方式及内容分配]

1、讲师知识/技能/方法讲解占40%；

2、企业案例/项目分析及启示占20%；

3、问题讨论及解决对策占20%；

4、与管理相关的视频分享5%；

5、管理游戏/现场情景模拟教学占5%；

6、你问我答（解答学员疑惑）10%。

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第01部分：系统篇—先进采购系统的建立和流程优化
第02部分：方法篇1—采购成本分析与降低采购成本
第03部分：方法篇2—采购中的库存控制
第04部分：策略篇—采购谈判技巧与策略

目录目录

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第第0101部分：系统篇部分：系统篇
——先进采购系统的建立和流程优化先进采购系统的建立和流程优化

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一、正确认识采购一、正确认识采购

11、狭义采购；、狭义采购；
22、广义采购。、广义采购。采采采购购购

是以合理的价格从合适的
供应商处，以合适的价格
中获得所需的物品及服务
的有关活动,也称“供应
管理”

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二、传统采购的二、传统采购的二、传统采购的444大误区大误区大误区

误区1:

采购就是杀价采购就是杀价,,越低越好越低越好,,所以应重于谈判所以应重于谈判//技巧技巧;;
误区2:

采购就是收礼和应酬采购就是收礼和应酬,,不吃不吃//拿白不吃拿白不吃//拿拿;;
误区3:

采购管理就是要经常更换采购人员采购管理就是要经常更换采购人员,,以防腐败以防腐败;;
误区4:
采购控制就是急催交货采购控制就是急催交货,,拖延付款拖延付款,,玩经济魔方。玩经济魔方。

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三、战略采购的四个关键特征三、战略采购的四个关键特征
1、从关注单价到更多地关注总成本（TCO）
2、供应商的数目由多到少甚至到单一(不是唯一)
3、与供应商的关系由短期交易到长期合作
4、采购部门的角色由被动执行到主动参与

（1）由简单的下单、跟催、验货、付款等事项的被
动执行到积极的参与；
（2）积极参与是指早期参与（EPI），早期参与到产
品研发过程中，早期参与到日常业务需求的确认（如订
单的评审）中，体现了采购专业度的认可与尊重。

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四、理解采购的核心价值
1、它影响公司成本结构——物料成本比重大
2、它影响交付周期
3、它影响公司快速反应能力
4、它影响产品质量
5、它影响公司盈利
6、它影响供应商关系
如何实现采购的核心价值，这就需要建立先进的

采购管理系统！

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五、建立先进的采购管理系统五、建立先进的采购管理系统
1、早期参与机制——采购早期参与产品研发，早期参
与业务订单评审；
2、发展同供应商的关系——对供应商的选择、认可、
评估与激励要有不同的标准；
3、采购专家队伍的建设——采购的组织设计和采购人
员分工和能力建设；
4、采购信息系统的建设——如MRP、ERP、互联网使用
、ARS（自动补货系统）等。

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六、采购组织设计六、采购组织设计

1.按采购地区设计

2.按物品类别设计

3.按采购物料价值或重要性设计

4.按采购的功能设计

5.混合式设计

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七、采购七、采购人人员的素质要求员的素质要求

采购人员要“才能”与“品德”兼备，“知识”与“经验”
共存——既是一名谈判者，又必须是一名生意人。

1、采购具备的工作能力
（1）分析能力—现场做一个游戏（5分钟内完成）
（2）预测能力—介绍两种方法
（3）沟通能力—[视频教学]（1、如何与上级沟通，

2、如何与下级沟通，注意哪些技巧。两段视频在10内完成）

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[[游戏教学游戏教学]]————考考你的分析能力考考你的分析能力

一位顾客到马老板那里买了一台价值700美元的电
视机，拿了一张一千美元的钞票付账。马老板没零钱
，于是拿这张一千美元的钞票去隔壁小刘那里换了十
张一百美元的零钞，然后找给顾客三百美元。后来小
刘发现那张一千美元的钞票是假钞，找马老板要退。
马老板不相信，拿到银行去验证，果然是假钞，那张
假钞随后被银行没收了。马老板只好拿另一张一千美
元的真钞赔给小刘。

请问这个可怜的马老板一共损失了多少钱？

（暂时不考虑利润）

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22、采购人员的知识与经验、采购人员的知识与经验
（1）产品知识
（2）客观理智
（3）专注投入
33、采购人员应具备的品德、采购人员应具备的品德
（1）廉洁
[视频教学]：6分钟内
（2）敬业
完成，学习他们是如何敬
（3）虚心和细心业，如何遵守纪律，如何
专注投入地对待工作的？）
（4）遵守纪律

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八、采购流程设计