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第八章不同国家和地区的商务谈判风格.ppt

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第八章：商务谈判风格通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。案例导入什么是文化？一个习惯的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员的特性。文化包括一个人类群体中人们的一切行为，他们的所思、所讲、所为和所做；以及一切事物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。 它的传播渠道首先是从父辈到儿孙，但也通过其他渠道传播，如社会组织、特殊的利益集团、政府部门、学校等。文化的组成部分二、影响国际商务谈判风格的文化因素跨文化交流 人们通过不同的方式与周围的人进行交往，但是最基本的方式是语言。用语言交往的程序从表面上看十分简单。东方文化时间观念 不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。人际关系与交往形式举止与习俗对女性谈判代表的态度三、国际商务谈判中文化差异的谈判策略日本人决策方式缓慢的原因是什么？ 美国人决策的方式与日本人可能有什么不同？ 中国人决策方式与日本人有什么不同？ 决策方式的不同于反映了什么样的文化价值观？ 亚洲的商业与文化环境 与日本人谈判 与印度人谈判 与阿拉伯人谈判第二节亚洲商人的谈判风格与习俗二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）韩国商人的谈判风格 （二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌 四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）阿拉伯商人的谈判风格 （二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌 五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）南亚和东南亚商人的谈判风格 （二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌 六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌第三节美洲商人的谈判风格与习俗一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）美国商人的谈判风格 （二）美国商人的谈判礼仪及禁忌 二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）加拿大商人的谈判风格 （二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌 三、拉美商人的谈判风格、礼仪及禁忌第四节欧洲商人的谈判风格与习俗 一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）德国商人的谈判风格 （二）德国商人的谈判礼仪及禁忌 二、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）英国商人的谈判风格 （二）英国商人的谈判礼仪及禁忌 三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）法国商人的谈判风格 （二）法国商人的谈判礼仪及禁忌 四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）意大利商人的谈判风格 （二）意大利商人的谈判礼仪及禁忌 五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）西班牙商人的谈判风格 （二）西班牙商人的谈判礼仪及禁忌 六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）葡萄牙商人的谈判风格 （二）葡萄牙商人的谈判礼仪及禁忌 七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）希腊商人的谈判风格 （二）希腊商人的谈判礼仪及禁忌 八、荷、比、卢商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）荷、比、卢商人的谈判风格 （二）荷、比、卢人的谈判礼仪及禁忌 九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）奥地利和瑞士商人的谈判风格 （二）奥地利和瑞士商人的谈判礼仪及禁忌 十、北欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）北欧商人的谈判风格 （二）北欧商人的谈判礼仪及禁忌 在东欧谈判 十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）俄罗斯商人的谈判风格 （二）俄罗斯商人的谈判礼仪及禁忌 十二、东欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）东欧商人的谈判风格 （二）东欧商人的谈判礼仪及禁忌 在拉美谈判第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格表8—1不同国家的谈判特征案例研究在墨西哥谈判——生意与社交并行案例研究复习思考题