8不同国家和地区的商务谈判风格.ppt

不同国家和地区的商务谈判风格通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。案例场景：直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园这方面一直是非常成功的。法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来。法国知识分子攻击移植迪斯尼梦幻世界到巴黎是对法国文化的侮辱。之后发生的是经营上的失误。还有职工问题，大约有1000名雇员(雇员总数的10%)辞职不干。最大的问题是欧洲人游园的时间并不像迪斯尼公司期望的那样长。结果，到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。国别差异及环境上的不同，导致产生了一系列的问题，展示出国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性。本章将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内容：
1、进入国际市场的程序、方法及国际文化策略；
2、谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计划管理内容；
3、国际商务谈判的恰商过程及策略选择；
4、去各国谈生意的准则与要领；案例导入什么是文化？一个习惯的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员的特性。文化包括一个人类群体中人们的一切行为，他们的所思、所讲、所为和所做；以及一切事物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。
它的传播渠道首先是从父辈到儿孙，但也通过其他渠道传播，如社会组织、特殊的利益集团、政府部门、学校等。文化的组成部分二、影响国际商务谈判风格的文化因素跨文化交流
人们通过不同的方式与周围的人进行交往，但是最基本的方式是语言。用语言交往的程序从表面上看十分简单。东方文化时间观念
不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。人际关系与交往形式举止与习俗对女性谈判代表的态度三、国际商务谈判中文化差异的谈判策略日本人决策方式缓慢的原因是什么？
美国人决策的方式与日本人可能有什么不同？
中国人决策方式与日本人有什么不同？
决策方式的不同于反映了什么样的文化价值观？
亚洲的商业与文化环境

与日本人谈判
与印度人谈判
与阿拉伯人谈判第二节亚洲商人的谈判风格与习俗二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）韩国商人的谈判风格
（二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌

四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）阿拉伯商人的谈判风格
（二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌

五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）南亚和东南亚商人的谈判风格
（二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌

六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌第三节美洲商人的谈判风格与习俗二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）加拿大商人的谈判风格
大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。
在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。
（二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌
三、拉美商人的谈判风格、礼仪及禁忌第四节欧洲商人的谈判风格与习俗
一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）德国商人的谈判风格
德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，十分注重礼节、穿戴、称呼等。
在商务谈判中，德国人强调个人才能。
德国人非常守时，在商业谈判和交往中忌讳迟到。
办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。
善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。
最善长讨价还价，因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。
（二）德国商人的谈判礼仪及禁忌

二、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）法国商人的谈判风格
在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行
法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力范围的投资。
法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。
法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。
在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。
法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果。
（二）法国商人的谈判礼仪及禁忌

四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）西班牙商人的谈判风格
（二）西班牙商人的谈判礼仪及禁忌

六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）希腊商人的谈判风格
（二）希腊商人的谈判礼仪及禁忌

八、荷、比、卢商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）荷、比、卢商人的谈判风格
（二）荷、比、卢人的谈判礼仪及禁忌

九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）奥地利和瑞士商人的谈判风格
（二）奥地利和瑞士商人的谈判礼仪及禁忌

十、北欧商人