针对不同客户的销售话术.docx

销售从全面了解顾客的心理开始——不同性格客户的消费特点
【导读】1．忠厚老实型客户这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不该做的。对于销售员他们都有一种本能的防御心理,对于交易也如此.所以这类客户一般都比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买。同样,这类客户也不会断然加以拒绝
1．忠厚老实型客户
这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做,还是不
该做的。对于销售员他们都有一种本能的防御心理，对于交易也如此。所以这类客
户一般都比较犹豫不决,没有主见，不知是否该买。同样，这类客户也不会断然加
以拒绝.
这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳地对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样,他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。
这类客户通常情况下很少说话,当你向他们询问问题时，他们只是“嗯”、。啊,，几句应付你。平时听你说话，他们只是点头，总觉得别人说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人.
销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买,只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他,他就会一直买你的商品，因为他对你信任了。反之’如果他认为你这次欺骗了他，以后即使你有十分好的商品他也不会理睬你，因为他认为你不值得信赖，不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。
这类客户还有一种通病，就是有时太腼腆了，所以对他们说话要亲切，尽量消除他的害羞心理，这样，他才能静下心来听你讲解，交易也才能更顺利.有过第一次成功圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售，只要销售员说上几句话，十拿九稳交易就又成功了,他们绝不会寻找理由拒绝你.
这类客户,大多时候提出理由或是反对意见都会有些犹豫不决,他们会担心说
出来伤害到销售员的自尊心。因此，销售员在处理他们不愿购买的理由时，一般是
等到他询问之后再有针对性地予以解决。
因此，对这类客户要尽量亲切一些，不要欺骗他们，这样在保持信誉的同时'
也增加了销售员的直接收益。
2．自命不凡型客户
这类客户都喜欢夸夸其谈，甚至喜欢吹牛，自己认为什么都懂，别人还没说出
自己的观点，他就会打断人家说：“我知道."这种客户一般都非常令人讨厌，但锌售员万万不能表露出自己的真实感受，因为对于销售员来说，销售商品、发展同蓝才是最终目的。
这些客户常常是在炫耀自己，对着销售员总是这样说：“你们这些业务，我期清楚。”“我以前见过你们这些销售员，他们一个个都从我这儿逃走了，谁也别想劂我的钱。”好一阵炫耀，让人听了有些反感。
不过，这些客户有一个最大的优点,那就是毫不遮掩，心里有什么就说什么．你如果想探询什么消息，就可以找这些客户，他们一定会炫耀似的说给你听，并且知无不言，言无不尽。但你千万别告诉他什么内部消息,否则这些内部消息很快翩会人尽皆知。对于这类客户即使不能顺利达成交易，也千万别得罪他，也许将来挤询消息时你还需要他的帮助。
这类客户时常想在别人面前炫耀自己,表现自己比别人特殊，比别人知道得多．
他们难免由于自己的过分夸张而下不了台,这时，如果你能给他一个台阶，他们-A感激你的,这对于以后你的工作大有益处.
由于这类客户比较善于表现自己，销售员在与他们交谈时，必须尽量显示出自己的专业知识，使他们对你产生敬佩。这样他就会对你产生信任感，并且交易成功率也就很大.
还有一种方法,就是根据他这种自夸的心理，抓住他说的话，然后攻击他，使他进入你所设的陷阱中，他为了顾全面子，会硬着头皮与你成交的.当他说对你们公司的业务很熟悉，或者他打断了你的销售介绍说明，并且说这些他什么都知道，也不屑看你带来的商品样品时，你可以这样对他说：“先生，对于我们的商品，我就不说什么啦，您都知道了嘛！对于它的优点您就更熟悉了，而我们的业务您也是再熟悉不过了，看在这么优秀的商品与服务质量的面上，您打算选取哪个品种?准备购买多少呢？”
这样一说，由于前面的话是他说的，他不能否定，所以他为了顾全面子,就必须考虑与你成交,否则就会使他感到尴尬。甚至他连一个理由都不能说,否则他就是一个出尔反尔的小人,而他最不愿意的，就是做一个小人,甚至自以为是地认为自己非常“君子”。
对于这种客户还有一种特别的销售方法，大致是这样的：你可以让客户觉得你把他看成一个客户的客户。你表现出对和他成交与否漠不关心的样子,并且不时地对他说：“先生，咱们的成交与否，我倒不是十分在意,只是想和您交个朋友。况且，我们公司是一个很专业的公司，对于所服务的客户与商品都是有一定条件的，您不想买,大概就不符合我们公司的条件，所以成不成交无所谓,但是我们相识一场,交个朋友还是应该的.”边说边装出一副不在乎的样子。这样一来，伤了他的自尊心,于是他为了显示自己的特殊,为了显示自己符合这些条件,会立刻抓住你与他想成个朋