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消费者心理分析

消费者心理分析
消费者心理指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。一般
是：先接触商品，引起注意;然后经过了解和比较，产生兴趣，出现购
买欲望;条件成熟，作出购买决定;买回商品，通过使用，形成实际感受，
考虑今后是否再次购买。以下是店铺整理的消费者心理分析，欢迎大
家分享。
消费者心理分析
一、影响消费者购买决策的因素
影响消费者购买决策的因素可以分为几大类：
(1)环境因素，如文化环境、社会环境、经济环境;
(2)刺激因素，如商品的价格、质量、性能、款式、服务、广告、
购买方便与否等;
(3)消费者个人及心理因素。
个人因素包括：年龄、性别、职业、经济状况和个性等因素。其
中消费者的心理因素，因为不能直接看到，又被称作黑箱。而刺激因
素则由企业出发，然后被输入消费者黑箱，经过
班杜拉的人类行为交互作用模型
消费者的心理活动过程，变为有关购买的决策输出。
心理因素包括：
①动机。任何购买活动总是受着一定的动机所支配，这种来自于
消费者内部的动力反应了消费者在生理上、心理上和感情上的需要。
②感觉与知觉。两个具有同样动机的消费者，会因为各自的感觉
和知觉不同而作出不同的购买决策。
③学习。学习是一种由经验引起的个人行为相对持久变化的心理
过程，是消费者通过使用、练习或观察等实践，逐步获得和积累经验，
并根据经验调整购买行为的过程。企业应创造条件，帮助消费者完成
学习过程。
④信念与态度。消费者在购买和使用商品的过程中形成了信念和
态度，这些又反过来影响其未来的购买行为，企业最好改变自己的产
品以迎合消费者已有的态度，而不是去试图改变消费者的态度。
二、消费者主要心理
价值心理
艾尔·强森认为，消费者之所以喜欢某种产品，是因为他相信这种
产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的潜在价
值。潜在价值取决于产品的潜在质量。所谓潜在质量，它不是指质量
监管部门检测出的质量，而是指消费者心中感受到的质量，是消费者
主观上对一种品牌的评价。可口可乐之所以领先百事可乐一个多世纪，
就是因为它以标榜“正宗”、“原创”、“独一无二”而使消费者相
信它具有无可替代的价值，这就是它的潜在价值。事实上，一种品牌
之所以能够打开销路，常常不是因为它的真实价值，而是由于它的潜
在价值。潜在价值具有独特性、独立性、可信性和重要性。潜在价值
就是名牌效应，正如名人效应一样，就是一种观念，这种观念已深深
根植于消费者的心目中。
规范心理
规范是指人们共同遵守的全部道德行为规则的总和。在现实生活
中，规范有着巨大的作用，它左右着我们的思想，制约着我们的言行，
影响着我们生活的方方面面。规范的面孔是多种多样的，它包括原则、
理智、义务、礼貌、友谊、忠诚、谅解等多种因素。在许多情况下，
规范可以成为诱
发消费行为的动机。据营销专家的长期调查与研究，消费者之所
以喜爱某种品牌常常是为了避免或消除一种与其规范和价值相矛盾的
内心冲突。消费者在做出购买或不购买某一品牌的产品时，规范是一
个重要的影响因素。20世纪80年代初，全球掀起一股环保热。“青
蛙”作为德国第一个重视环保的大众品牌，它不仅把属于规范范畴的
环保观点当作价值广告战略的补充，而且还非常自豪地将它放在广告
宣传的中心位置。短短3年，其产品的销售额便提高了3倍。它的成
功，正是因为它与全球性的环保意识相吻合，从而让消费者拥有一个
与之所信奉的规范相适应、相协调的良好感觉。
习惯心理
习惯是长期养成而一时间难以改变的行为。不同的人、不同的民
族有各不相同的习惯。例如，我国北方人以面食为主食，南方人以大
米为主食;北欧人喜欢喝啤酒，南欧人喜欢喝红葡萄酒;有人爱抽烟，有
人爱打扮;等等。习惯常常是无法抗拒的，它甚至比价值心理对人的决
定作用还要大。消费者一般都有特定的消费习惯，这是消费者在日常
生活中长期的消费行为中形成的。例如，当消费者最初使用某种名牌
商品后感觉很好，形成了对该种商品质量、功效的认识，并逐渐产生
了对这个品牌的喜好，就建立了对该品牌的信任，增强了使用该品牌
的信心，一般情况下不会改用其他品牌的商品，而成为该品牌的忠诚
顾客。又比如，有的消费者喜欢去大商场买服装、家电，去超级市场
购买日常用品、食品。消费习惯一旦形成，一般不会轻易改变。品牌
定位表达了一种哲理化的情感诉求，会激发消费者的消费欲望，培养
消费者的消费习惯，提高消费者的品牌忠诚度。由于习惯的潜移默化
的影响，人们渐渐形成了固定的生活方式。这种生活方式在历史中沉
淀，使成为一种文化习俗，沉淀到一定的厚度，便是一种文化底蕴。
营销专家们经过多年的摸索和探讨，早已形成了一套充分利用这种潜
在的文化底蕴的经营理论——利用消费者的习惯心理来实现销售目标。
20世纪90年代初，箭牌香口胶在德国面市。在消费者心目