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汽车销售客户需求分析.ppt

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沟通 开启需求分析身边的需求分析案例：海尔洗衣机 供水紧张地区或城市——节能型专利全自动洗 衣机 住宅区电表容量小——“小电流型”及“双功率型”滚筒洗衣机 住房空间小——超薄型滚筒洗衣机 衣物少——小小神童迷你洗衣机准确的需求分析是成功销售的基石 了解需求的不同层面 如何进行需求分析 通过有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求 分组练习如何了解顾客需求并满足或引导客户需求影响客户购买的主要因素什么是需求？15％ ＋ 85％ 何谓需求分析？绘图练习绘图练习绘图练习获取需求的工具适应讲话者的风格 眼耳并用 首先寻求理解他人，然后再被他人理解 鼓励他人表达自己 聆听全部信息 表现出有兴趣聆听需求获取的媒介——有效沟通沟通的分类手势 柔和的手势表示友好、商量；强硬的手势则意味：“我是对的，你必须听我的”。 脸部表情 微笑表示友善，皱眉表示怀疑和不满意 眼神 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持 姿态 环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。 声音 抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。传送者沟通中的5w2H沟通前 事前准备 沟通后 确认需求 自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说力量型—— 活泼型—— 和平型—— 分析型——综合练习附：顾客档案此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！