汽车销售客户需求分析.ppt

沟通开启需求分析准确的需求分析是成功销售的基石
了解需求的不同层面
如何进行需求分析
通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求
分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求影响客户购买的主要因素什么是需求？15％
＋
85％
何谓需求分析？请一位学员上台描述，其它学员画
第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述绘图。
第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所获得的信息，进一步绘图。
最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似获取需求的工具适应讲话者的风格
眼耳并用
首先寻求理解他人，然后再被他人理解
鼓励他人表达自己
聆听全部信息
表现出有兴趣聆听需求获取的媒介——有效沟通沟通的分类手势 柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味：“我是对的，你
必须听我的”。
脸部表情 微笑表示友善，皱眉表示怀疑和不满意
眼神 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持
姿态 环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。
声音 抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。传送者三种信号沟通中的5w1H沟通前 事前准备

沟通后 确认需求
自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说力量型——
活泼型——
和平型——
分析型——综合练习附：顾客档案