导购销售八步骤.pptx

深度营销系列培训

导购员促销服务技艺培训好习惯自我介绍功夫不负有心人！销售技巧课程第一式：迎宾
第二式：寻机
第三式：开场
第四式：试穿之巧问
第五式：成交
第六式：连带销售
第七式：收银送客
七脉神剑—迎宾七脉神剑—迎宾七脉神剑—迎宾七脉神剑—迎宾七脉神剑—迎宾七脉神剑—寻机七脉神剑—寻机七脉神剑—寻机七脉神剑—开场七脉神剑—开场七脉神剑—开场七脉神剑—开场七脉神剑—试穿之巧妙发问七脉神剑—试穿之巧妙发问七脉神剑—试穿之巧妙发问七脉神剑—试穿之巧妙发问七脉神剑—试穿之巧妙发问七脉神剑—把握时机促成购买七脉神剑—把握时机促成购买七脉神剑—连带销售七脉神剑—连带销售七脉神剑—连带销售七脉神剑—收银送客摩高品牌管理科培训资料简单就是高效.doc课题内容第一篇营业服务流程早会1、导购员要始终如一地保持良好的精神状态，做好心理调节工作
2、检查自身仪容仪表
3、晨会：参与班前会。放下手中未完成的工作参与班会，接收领班下达的信息；
4、账目：抽查、核对昨日点数本，如有误差及时上报领班进一步核查。
５、补货：针对区位货品进行补货。清点每款每色货品的数量，若数量不足时，应及时补充尺码。
（整理商品、检查标签、补货）
６、准备一天的营业用品
８、清理营业区域卫生,做好地面洁净,样品整洁,陈列区的干净、明亮
９、陈列标准：对区位内货品按《陈列手册》的要求进行维护整理；
晨会销售服务八步曲①分区域站立:
导购员站立在自己的所辖区域、收银员必须站立在收银台内、店长在店内走动，根据不同的需要站位。不得聚集在收银台或扎堆聊天。（１）进店招呼致词表情：
致欢迎词时,可就地向顾客微笑致词，目光注视顾客眉宇之间三角地方（表示尊重顾客）。声音宏亮、热情。致词要求：
各店可按照本店的人员情况编制时间排行表致欢迎词，若该导购员正在接待顾客，则有店长先致词（或由就近的导购员先致词)
致欢迎词后，不管自已手头有何工作（除接待顾客外），须立即放下工作，按标准站姿站立在距顾客约2米的地方等待顾客当发现这些举动时就可以适当的打招呼:(从顾客的侧面接近)揣摩需要“ＦＡＢ”概述
所谓的“ＦＡＢ”就是:
特点（Ｆｅａｔｕｒｅ）因为。。。。
优点（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）所以。。。
利益（Ｂｅｎｅｆｉｔ）对你而言。。。促销员推销一种新型的冰箱，在给顾客作介绍时，首先说明这个商品，采用了世界上最先进的压缩机；然后告诉顾客，因为压缩机先进，所以冰箱省电。最后得出结论，如果购买这种冰箱，将会节省大量的电费，从而能节省不少家庭开支。【案例2】（４）邀请试穿我们应注意：
Ａ．留意及主动地询问顾客的需要
Ｂ．耐心地聆听顾客所需
Ｃ．有即刻的商品展示行动
Ｄ．礼貌邀请顾客稍等
Ｅ．礼貌地点算顾客所试的件数
Ｆ．将货品解钮、拉开拉链、除衣架
Ｇ．留意顾客在什么时候从试衣室出来
Ｈ．主动询问顾客是否合身、满意
Ｉ．试穿后核对货品件数
Ｊ．及时作推荐转移（５）劝说推荐劝说推荐（６）附加推销（1）询问某项事情或某种商品的有关事项
（2）不讲话若有所思（突然不再发问时）
（3）翻看价码卡，注意商品价格
（4）认真地检查商品质量
（5）再三询问同伴对商品的意见时
（6）很小心的处理某样商品（已经把商品
当作自己的东西了）
（7）注意售后服务的问题
（8）微笑点头时
（9）问有无附件或其它赠品时（７）收银过程收银过程收银过程致欢送词——
“请走好，欢迎下次光临！”
注意事项——
有的顾客试穿了较多的衣服，但仍然没有买，这时仍须保持微笑，若顾客表示再看看时，仍须耐心对待，并同样致欢送词。三、打烊后的工作微笑服务贯穿始终！培训导航课程大纲中级导购销售技巧精华版亲切迎宾识别可接近的最佳机会接待顾客有针对性的开场白接待顾客时的空间距离的掌握接待顾客的身体姿势再度接近顾客的商品接近法当顾客较多时的接待技巧老顾客的接待技巧关心顾客身体语言观察身体语言观察提问的基本方法开放式提问的应用封闭式提问的应用询问顾客需求的五个原则关心顾客小结产品介绍推荐介绍注意事项引导顾客多听、多看、多接触多感官刺激的产品展示—视觉刺激多感官刺激的产品展示—听觉刺激多感官刺激的产品展示—触觉刺激产品展示的五个步骤运用联想的语言激发顾客的购买欲望产品介绍小结协助试穿鼓励试穿的技巧抓住鼓励试穿的机会鼓励试穿的实战方法(5点)鼓励试穿的实战方法(5点)协助试穿的基本步骤协助试穿的基本步骤—试穿前协助试穿的基本步骤—试穿时协助试穿的基本步骤—试穿后协助试穿小结处理异议客户异议意味着…异议处理的步骤异议处理的步骤异议处理的步骤异议处理的步骤四类典型异议处理的基本要点价格类型异议价格类型异议品牌类型异议品牌类型异议外观类型异议外观类型异议功能质量类型异议处理异议小结赞美顾客赞美顾客的技巧判断常见顾客成交信号常见顾客语言成交信号常见顾客非语言成交信号常用成交促成