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双赢谈判谈判要领【本讲重点】什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角”什么是谈判谈判由谈和判两个字组成谈是指双方或多方之间的沟通和交流判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上了解对方的需求和内容才能够做出相应的决定。也就是说谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。如与客户谈判客户希望你再降价20%否则他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局如何打破用什么方法打破你怎么处理？在日常生活中很多方面都需要谈判例如学生时代成绩不好想想回家怎么向家长交代；工作后如何从领导那儿得到更重要的任务如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说小到我们身边的一件小事大到中国加入ＷＴＯ都是一个谈判的过程谈判在生活中无处不在。【自检】你认为什么是谈判?如果你想加薪水你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？@__________________________________________________________________________________________________________________________◆见参考答案1－1衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准:◆明智◆有效◆友善1．结果是明智的——明智衡量谈判的第一个标准是明智也就是说谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为如签定一份合同进行关贸谈判等都是为了追求一种结果谈判中有输有赢而最好的结果是能够达到双赢即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通甚至讨价还价。2．有效率——有效衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率最好能速战速决除非万不得已不要拖延时间。时间越长谈判的成功率越低双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力因此谈判要追求效率。3．增进或至少不损害双方的利益——友善衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益即友善。谈判不是你死我活不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利而是要增进双方的利益通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的就不是真正的双赢谈判。谈判的三个层次谈判一般分为3个层次即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。图1-1谈判的3个层次1．竞争型谈判大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度如果不竞争或者竞争能力不强就会被淘汰因此在日常生活中人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的即不管谈判者对对方提出的方案如何满意都必须明确表示反对这一方案声明它完全不合适使谈判对手相信他的方案是完全令人讨厌的不能接受的。2．合作型谈判尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活你争我抢而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。3．双赢谈判“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程能和对手像伙伴一样共同去找到满足双方需要的方案使费用更合理风险更小。“双赢”谈判强调的是：通过谈判不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要而是要解决责任和任务的分配如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了但我也没有输。从倡导和发展趋势的角度说“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是在实际工作中推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。阵地式谈判与理性谈判阵地式谈判1.阵地式谈判的特点阵地式谈判是指双方站在各自的阵地为达成各自的交换结果而讨价还价在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”双方很难达成一致的意见。阵地式谈判的特点是：结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案【举例】一名顾客前来购买盘子他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错75块。”顾客：“别逗了这儿还有块压伤呢便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱行就行不行拉倒。”老板：“15块简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好我出20块75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐你真