双赢谈判（DOC 16页）.docx

双赢谈判（节选）★课程提纲——通过本课程您能学到什么？第一讲谈判要领1．引言2．什么是谈判3．衡量谈判的标准4．谈判的三个层次5．阵地式谈判和理性谈判6．双赢谈判金三角第二讲谈判的准备阶段(一)1．引言2．成功谈判者的核心技能3．如何确定谈判的目标4．怎样评估谈判对手第三讲谈判的准备阶段（二）引言谈判中的角色以及策略的制定如何设定你的谈判底线怎样拟订谈判议程如何营造良好的谈判氛围第四讲谈判的开始阶段（一）1．引言2．专业的行为表现3．案例学习：汤姆的一天4．专业形象帮助你取得谈判优势5．开始谈判应注意的问题第五讲谈判的开始阶段（二）1．引言2．如何判别谈判气氛3．怎样解读对方身体语言4．怎样提出建议5．怎样回应对方的提议第六讲谈判的展开阶段（一）1．引言2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术第七讲谈判的展开阶段（二）1．如何面对不同类型的谈判者2．如何建立自身的谈判优势第八讲谈判的评估调整阶段引言将面临的困难和解决方法如何强化自身的优势如何削弱对方的优势掌握适度让步策略第九讲谈判的达成协议阶段引言达成协议阶段应注意的问题如何选择结束谈判的方式如何攻克最后一分钟犹豫第十讲成功谈判技巧（一）引言有效地处理对方的拒绝如何有效地拒绝对方第十一讲成功谈判技巧（二）引言探测的技巧语言的技巧电话谈判的技巧对付不同谈判者的技巧第十二讲如何判别谈判者的风格引言谈判的四种风格优秀谈判人员的特质4．课程总结第1讲谈判要领【本讲重点】什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角”什么是谈判谈判由谈和判两个字组成谈是指双方或多方之间的沟通和交流判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上了解对方的需求和内容才能够做出相应的决定。也就是说谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。如与客户谈判客户希望你再降价20%否则他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局如何打破用什么方法打破你怎么处理？在日常生活中很多方面都需要谈判例如学生时代成绩不好想想回家怎么向家长交代；工作后如何从领导那儿得到更重要的任务如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说小到我们身边的一件小事大到中国加入ＷＴＯ都是一个谈判的过程谈判在生活中无处不在。【自检】你认为什么是谈判?如果你想加薪水你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？@__________________________________________________________________________________________________________________________◆见参考答案1－1衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准:◆明智◆有效◆友善1．结果是明智的——明智衡量谈判的第一个标准是明智也就是说谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为如签定一份合同进行关贸谈判等都是为了追求一种结果谈判中有输有赢而最好的结果是能够达到双赢即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通甚至讨价还价。2．有效率——有效衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率最好能速战速决除非万不得已不要拖延时间。时间越长谈判的成功率越低双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力因此谈判要追求效率。3．增进或至少不损害双方的利益——友善衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益即友善。谈判不是你死我活不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利而是要增进双方的利益通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的就不是真正的双赢谈判。谈判的三个层次谈判一般分为3个层次即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。图1-1谈判的3个层次1．竞争型谈判大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度如果不竞争或者竞争能力不强就会被淘汰因此在日常生活中人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的即不管谈判者对对方提出的方案如何满意都必须明确表示反对这一方案声明它完全不合适使谈判对手相信他的方案是完全令人讨厌的不能接受的。