市场商品定价策略组合yikan.docx

商品定价策略组合在每一家店铺经营管理者面前都存在着一个错综复杂的价格世界。价格是卖场魅力来源之一它在吸引顾客、加强商店竞争优势、塑造良好的卖场形象等方面有着不容低估的作用。价格是商店竞争的重要手段商店一旦在价格策略上失误会给商品竞争力、商店盈利能力及活力带来直接的负面影响。在令人眼花缭乱的价格世界里为自己的商品寻找合适的订价策略是需要商家深入探究的一个现实课题。●成本导向订价法在正常经营的情况下最常见的是成本加成定价方法即按商品单位采购成本加上一定比例的毛利定出零售价公式为：商品售价＝单位商品采购成本×(1十成本加成率)成本加成法的零售价格是在出厂价或批发价格的基础上加上运输费、商品损耗、零售税金、资金利息、经营管理费及零售利润等而形成。成本加成率依商店及所经营商品的种类不同而存在很大的差异我国百货商店的成本加成率一般在18％一40％左右。成本加成订价法计算简单易行在正常情况下按此法订价可以使商店获得预期利润但它忽视了市场竞争及供求状况对价格的影响缺乏灵活性难以适应市场需求及竞争变化。这种订价方法一般只在卖方市场下才能使用。●竞争导向订价法是以竞争者的价格来作为制订商店商品价格主要依据的一种方法。采用这种订价方法商店的商品价格可以与竞争者价格的平均水平完全一致也可能高于或低于竞争者平均价格水平且商品价格随竞争者价格的调整而作出相应的变动。为了适应竞争的需要商店应将自身的信誉声望、购物环境状况、服务质量、经营商品的种类结构等方面与竞争对象相比较确定本商店的经营特色、优劣势对各类商品分别定价。通常那些信誉好、购物环境优雅、商品齐全、服务周到或经营一些名优特产独具经营特色的商店同类商品或同种商品的价格可适当比其他商店订得高些；而对于大多数特色平平的商店则应随行就市与竞争者商品价格平均水平保持一致也即采用通行价格订价法。这种订价法是竞争导向订价法中广为流传的一种所定价格在人们观念中常被认为是“合理价格”而易被消费者接受。同时这种订价法能协调商店与竞争者之间的关系避免激烈竞争所带来的风险使商店获得适度合理的盈利；对于那些品种不全、服务措施少、购物环境简陋的商店如仓储店商品的价格应低于其他商店的价格以弥补自身的不足通过低价采树立特色招袜顾客。●需求导向订价法根据顾客对商品价值的理解及顾客需求变化进行定价的一种方法是伴随市场营销观念而产生的新型订价法。价格是否合理的判定最终取决于顾客。在此意义上价格是商店为顾客所提供的一种选择只有这些选择与顾客的价格心理、价格意识、承受能力相一致时价格才能成为促进顾客购买及再购买的有效刺激手段。通常顾客对商品价值感知度高、需求强度大价格可订得高一些；而那些顾客感知度低、需求不那么迫切的商品价格可订得低一些具体情况将在下面详细分析。订价技巧价格是一种灵活的促销手段订价是一种科学性与艺术性相结合的过程。商店应根据具体场合下的顾客心理、销售条件、销售数量及销售方式灵活选用订价方式变动商品价格。５.统一定价法对于生活日用品对不同款式花色的商品甚至价值相近的不同种商品采用统一价格能给顾客以便宜感同时也能方便顾客选购付款便利交易。本世纪初日本人盛行穿布袜子当时各种大小、布料、颜色的布袜子品种达100多种价格一式一样买卖很不方便弄得买卖双方大伤脑筋。有位专门生产经营布袜子的石桥先生受电车收费的启发产生灵感决定以同样价格出售布袜子来扩大销路尽管受到很多同行的嘲笑认为他只能售出大号袜子而必亏无疑但石桥胸有成竹力排众议。他的方法深受顾客欢迎布袜子销量达空前数额。而英国马狮公司的创始人米高·马格斯则是通过开设“不用问价钱全部一便士”的小摊子薄利多销使经营业务蒸蒸日上马狮公司也因此得到迅猛发展。６.系列订价法针对顾客“价比三家”的心理将属同类产品但原料、款式、花样存在一定差异的商品有意识地分档拉开形成价格系列。顾客在价格比较中能迅速找到自己习惯的档次得到“选购”的满足。比如化妆品等非生活基本用品就能采用系列订价法。系列订价一般与统一定价结合起来使用。●折扣定价法对于食盐、大米、洗衣粉等日用消费品顾客对价格标准较低价格需求弹性大也即顾客对价格变动的敏感性高。所以对日用品为主的商品采取薄利多销的策略在适当场合、时间折价销售此类商品能达到平衡供求、扩大销售的效果。日本东京银座“美佳”西服店采用了一种折扣方法颇为成功。其折扣方法是：第一天打九折第二天打八折第五六天打六折以此类推到第十五六天打一折。开始一两天顾客多半来看热闹第三四天人渐渐多起来第五六天顾客像洪水般拥向柜台争购以后连日爆满没到一折售货日商品早已售完。●需求差异订价法１.因地点而异比如一听同样的饮料在杂货铺售5元左右；在娱乐场所的饮料厅中可售7元而在高级饭店