市场商品定价策略组合yikan.pdf

商品定价策略组合在每一家店铺经营管理者面前,都存在着一个错综复杂的价格世界。价格是卖场魅力来源之一,它在吸引顾客、加强商店竞争优势、塑造良好的卖场形象等方面,有着不容低估的作用。价格是商店竞争的重要手段,商店一旦在价格策略上失误,会给商品竞争力、商店盈利能力及活力带来直接的负面影响。在令人眼花缭乱的价格世界里,为自己的商品寻找适宜的订价策略,是需要商家深入探究的一个现实课题。●本钱导向订价法在正常经营的情况下,最常见的是本钱加成定价方法,即按商品单位采购本钱加上一定比例的毛利,定出零售价,公式为：商品售价＝单位商品采购本钱×(1十本钱加成率)本钱加成法的零售价格是在出厂价或批发价格的基础上,加上运输费、商品损耗、零售税金、资金利息、经营管理费及零售利润等而形成。本钱加成率依商店及所经营商品的种类不同而存在很大的差异,我国百货商店的本钱加成率一般在18％一40％左右。本钱加成订价法计算简单易行,在正常情况下,按此法订价可以使商店获得预期利润,但它无视了市场竞争及供求状况对价格的影响,缺乏灵活性,难以适应市场需求及竞争变化。这种订价方法一般只在卖方市场下才能使用。●竞争导向订价法1/19是以竞争者的价格来作为制订商店商品价格主要依据的一种方法。采用这种订价方法,商店的商品价格可以与竞争者价格的平均水平完全一致,也可能高于或低于竞争者平均价格水平,且商品价格随竞争者价格的调整而作出相应的变动。为了适应竞争的需要,商店应将自身的信誉声望、购物环境状况、效劳质量、经营商品的种类结构等方面与竞争对象相比较,确定本商店的经营特色、优劣势,对各类商品分别定价。通常,那些信誉好、购物环境优雅、商品齐全、效劳周到,或经营一些名优特产独具经营特色的商店,同类商品或同种商品的价格可适当比其他商店订得高些；而对于大多数特色平平的商店,则应随行就市,与竞争者商品价格平均水平保持一致,也即采用通行价格订价法。这种订价法是竞争导向订价法中广为流传的一种,所定价格在人们观念中常被认为是“合理价格〞而易被消费者接受。同时,这种订价法能协调商店与竞争者之间的关系,防止剧烈竞争所带来的风险,使商店获得适度合理的盈利；对于那些品种不全、效劳措施少、购物环境简陋的商店,如仓储店,商品的价格应低于其他商店的价格,以弥补自身的缺乏,通过低价采树立特色,招袜顾客。●需求导向订价法根据顾客对商品价值的理解及顾客需求变化进行定价的一种方法,是伴随市场营销观念而产生的新型订价法。价格是否合理的判定最终取决于顾客。在此意义上,价格是商店为顾客所提供的一种选择,只2/19有这些选择与顾客的价格心理、价格意识、承受能力相一致时,价格才能成为促进顾客购置及再购置的有效刺激手段。通常,顾客对商品价值感知度高、需求强度大,价格可订得高一些；而那些顾客感知度低、需求不那么迫切的商品,价格可订得低一些,具体情况将在下面详细分析。订价技巧价格是一种灵活的促销手段,订价是一种科学性与艺术性相结合的过程。商店应根据具体场合下的顾客心理、销售条件、销售数量及销售方式,灵活选用订价方式,变动商品价格。５.统一定价法对于生活日用品,对不同款式花色的商品甚至价值相近的不同种商品,采用统一价格能给顾客以廉价感,同时也能方便顾客选购付款,便利交易。本世纪初,日本人盛行穿布袜子,当时各种大小、布料、颜色的布袜子品种达100多种,价格一式一样,买卖很不方便,弄得买卖双方大伤脑筋。有位专门生产经营布袜子的石桥先生,受电车收费的启发,产生灵感,决定以同样价格出售布袜子来扩大销路,尽管受到很多同行的嘲笑,认为他只能售出大号袜子而必亏无疑,但石桥胸有成竹,力排众议。他的方法深受顾客欢送,布袜子销量达空前数额。3/19而英国马狮公司的创始人米高·马格斯则是通过开设“不用问价钱,全部一便士〞的小摊子,薄利多销使经营业务蒸蒸日上,马狮公司也因此得到迅猛开展。６.系列订价法针对顾客“价比三家〞的心理,将属同类产品但原料、款式、把戏存在一定差异的商品有意识地分档拉开,形成价格系列。顾客在价格比较中能迅速找到自己习惯的档次,得到“选购〞的满足。比方化装品等非生活根本用品就能采用系列订价法。系列订价一般与统一定价结合起来使用。●折扣定价法对于食盐、大米、洗衣粉等日用消费品,顾客对价格标准较低,价格需求弹性大,也即顾客对价格变动的敏感性高。所以对日用品为主的商品采取薄利多销的策略,在适当场合、时间折价销售此类商品,能到达平衡供求、扩大销售的效果。日本东京银座“美佳〞西服店采用了一种折扣方法,颇为成功。其折扣方法是：第一天打九折,第二天打八折,第五六天打六折,以此类推到第十五六天打一折。开始一两天,顾客多半来看热闹,第三四天人渐渐多起来,第五六天,顾客像洪水般拥向柜台争购,以后连日爆满,没到一折售货日,商品早已售完。4/19●需求差异订价法１.