人海渠道策略具体执行计划.docx

恒顺地产人海渠道具体执行计划一、渠道意义人海战术是一种低成本的营销推广方式是系统化和纵深化的团队打造是在以往外销派单基础上的升级演绎通过制度带来高质量的客户并以利益驱动为核心思想与业绩挂钩达到实现销售目标的营销措施。人海战术通过大量人员组成庞大的营销团队深入一线与客户做直接的一对一沟通达到拉客上访的目的。当前恒顺贵府广告推广费用已不多需要打造新的外销模式以更低的成本实现推广之目的。相比以前工作中简单的任务派单互相推诿容易产生矛盾。人海战术层次分明结构清晰任务明确利益机制将有效调动营销一线队伍发挥更大的积极性和创造性。如果此次人海战术顺利实施可将此项工作成立单独的部门统筹安排科学发展并为即将到来的恒顺·幸福堡营销战役提供强有力的支持使之成为恒顺地产的营销特色和明星团队。二、团队搭建1）团队架构：三级架构系统打造利益捆绑组成完整的系统链。2）系统设计：置业顾问→外销小组长→若干外销组成员3）角色分工：置业顾问：承担接待、洽谈、逼定、签约；结合已成交客户区域及单位密度指导派单方向定期不定期公关并担负销售任务分解的职责最后对过程和结果负责。外销小组长：承担对接、带客、派单指导；配合销售人员的培训担负拉客任务分解的职责并对组织过程监督和具体业绩负责。外销人员：承担来客、派单任务；担负派单任务和拉客具体指标的落实对外销小组长负责。4）人员构成：固定团队原则外销小组长以现有外销人员组成若干外销小组分别带队并按任务量分解外销具体工作。外销小组成员为大学生每组5-10人相对固定人数并有候补人员储备换人不换岗不降标准。5）团队凝聚：以直销公司和保险行业团队打造方式通过早会、晨歌、宣誓、游戏等团队文化树立具有激情、坚韧、吃苦的直销团队。三、具体制度1)时间统筹：周一至周五：外销与置业顾问对重点区域客户进行回访拉客上门；周六日为工作日成员轮流外出。人员按月定岗按月考核并奖励。2)团队培训：形成固定的培训时间和培训制度由工作室协助完成。3)小组安排：分为A、B两个小组：案场销售人员分为两组共六人各三名成员；外销分为两组每组分别定岗组长和副组长成员数量为10人。分组情况：A组：许涛、范延婷、周晓静外销组长：陈承文、姚松及组员10名大学生B组：马红鑫、郭亚格、宋佳外销组长：马东、孙磊及组员10名大学生四、激励机制业绩捆绑与团队激励相结合基本工资定量考核浮动奖励三项结合。业绩挂钩：置业顾问销售任务量小组来访数量小组成员促成来访。小组成员薪酬设计：置业顾问销售提成根据实际情况正常结算。外销人员根据完成考核任务浮动绩效工资按每人按500元/月标准奖励并根据任务量按时按量完成如案场未完成任务以上业绩考核按百分比发放。小组成员底薪根据出勤天数按每日工资30元计算周结本次结上次的费用。为保证小组成员的稳定性奖励部分按月统一发放促成一组来访5元外销人员保证每人每日带客不少于1组。目标任务：2011年元月底达到大定70套。每组35套（置业顾问任务由案场经理分解）奖励与处罚机制：此次任务奖金以团队形式体现在完成以上任务基础上奖励排名第一的小组5000元排名第二的小组3000元。奖金由案场经理外销组长根据各组任务完成情况及组员业绩贡献发放（销售人员不参与奖金分配）。如未能完成任务团队奖金取消外销组员带客奖励按套数同比例百分比发放（任务完成在80%以上予以发放）。并且扣除绩效工资。置业顾问结合个人销售业绩给予奖励第1名奖励3000元第2名奖励2000元第3名奖励1000元案场经理3000元（此项奖金建立在完成任务的基础上）如未能完成任务案场销售人员按照任务套数一套罚款200元提成按原任务标准发放。补助部分:1)餐补：午餐费用（包括发单大学生）2）临时工会餐费：每月500元一次。五、物料筹备背包：放置单片和色彩名片；个性单片：系列广告内容阶段销售信息特殊政策宣传。车辆：周六日车辆保障两俩看房车和专职司机配置。刻章：每个外销小组长“长条私章”。看房礼品：2011年台历恒顺贵府和恒顺·幸福堡都可使用。六、物料成本匡算序号项目用途费用备注1背包20个放置单页、名片4002看房车两辆周六日油费固定投入3刻章2套区别小组成员204单页10万份200005看房礼品2011年台历1000份2000按实际情况结算6展架路展X展架4套1307路展折叠桌椅2套700合计23250附：实施步骤1、筹备布置(2010/12/1——2010/12/5)人员招聘板块划分方案完善布置落实；2、培训上岗（2010/12/1——2010/12/10）培训分组考核上岗区域对调业绩划分；3、组织实施（2010/12/1——2011/2/1）另下阶段推广主题已和周童工作室沟通结合项目情况主题思想定为：‘大宅、大院、大境、’恒顺贵府完