人海渠道策略具体执行计划.doc

恒顺地产
人海渠道具体执行计划
一、渠道意义
人海战术，是一种低成本的营销推广方式，是系统化和纵深化的团队打造，是在以往外销派单基础上的升级演绎，通过制度带来高质量的客户，并以利益驱动为核心思想，与业绩挂钩达到实现销售目标的营销措施。人海战术通过大量人员组成庞大的营销团队，深入一线，与客户做直接的一对一沟通，达到拉客上访的目的。
当前，恒顺贵府广告推广费用已不多，需要打造新的外销模式，以更低的成本实现推广之目的。相比以前工作中简单的任务派单，互相推诿，容易产生矛盾。人海战术，层次分明，结构清晰，任务明确，利益机制，将有效调动营销一线队伍发挥更大的积极性和创造性。
如果此次人海战术顺利实施，可将此项工作成立单独的部门，统筹安排，科学发展，并为即将到来的恒顺·幸福堡营销战役提供强有力的支持，使之成为恒顺地产的营销特色和明星团队。

二、团队搭建
1）团队架构：
三级架构，系统打造，利益捆绑，组成完整的系统链。
2）系统设计：置业顾问→外销小组长→若干外销组成员
3）角色分工：
置业顾问：承担接待、洽谈、逼定、签约；结合已成交客户区域及单位密度，指导派单方向，定期不定期公关，并担负销售任务分解的职责，最后对过程和结果负责。
外销小组长：承担对接、带客、派单指导；配合销售人员的培训，担负拉客任务分解的职责，并对组织过程监督和具体业绩负责。
外销人员：承担来客、派单任务；担负派单任务和拉客具体指标的落实，对外销小组长负责。
4）人员构成：
固定团队原则，外销小组长以现有外销人员组成若干外销小组，分别带队并按任务量分解外销具体工作。外销小组成员为大学生，每组5-10人，相对固定人数，并有候补人员储备，换人不换岗不降标准。
5）团队凝聚：
以直销公司和保险行业团队打造方式，通过早会、晨歌、宣誓、游戏等团队文化，树立具有激情、坚韧、吃苦的直销团队。

三、具体制度
1)时间统筹：
周一至周五：外销与置业顾问对重点区域客户进行回访，拉客上门；
周六日为工作日，成员轮流外出。人员按月定岗，按月考核并奖励。
2)团队培训：
形成固定的培训时间和培训制度，由工作室协助完成。
3)小组安排：
分为A、B两个小组：案场销售人员分为两组，共六人各三名成员；外销分为两组，每组分别定岗组长和副组长，成员数量为10人。
分组情况：A组：许涛、范延婷、周晓静
外销组长：陈承文、姚松及组员10名大学生
B组：马红鑫、郭亚格、宋佳
外销组长：马东、孙磊及组员10名大学生
四、激励机制
业绩捆绑与团队激励相结合，基本工资，定量考核，浮动奖励三项结合。
业绩挂钩：
置业顾问销售任务量，小组来访数量，小组成员促成来访。
小组成员薪酬设计：
置业顾问销售提成根据实际情况正常结算。
外销人员根据完成考核任务，浮动绩效工资按每人按500元/月标准奖励，并根据任务量，按时按量完成，如案场未完成任务，以上业绩考核按百分比发放。
小组成员底薪根据出勤天数，按每日工资30元计算，周结，本次结上次的费用。为保证小组成员的稳定性，奖励部分按月统一发放，促成一组来访5元，外销人员保证每人每日带客不少于1组。
目标任务：
2011年元月底，达到大定70套。每组35套（置业顾问任务由案场经理分解）
奖励与处罚机制：
此次任务奖金以团队形式体现，在完成以上任务基础上，奖励排名第一的小组5000元，排名第二的小组3000元。奖金由案场经理外销组长根据各组任务完成情况及组员业绩贡献发放（销售人员不参与奖金分配）。如未能完成任务，团队奖金取消，外销组员带客奖励，按套数同比例百分比发放（任务完成在80%以上予以发放）。并且扣除绩效工资。
置业顾问结合个人销售业绩给予奖励，
第1名奖励3000元
第2名奖励2000元
第3名奖励1000元
案场经理3000元
（此项奖金建立在完成任务的基础上）
如未能完成任务案场销售人员按照任务套数，一套罚款200元，提成按原任务标准发放。

补助部分:
1)餐补：午餐费用（包括发单大学生）
2）临时工会餐费：每月500元一次。
五、物料筹备
背包：放置单片和色彩名片；
个性单片：系列广告内容，阶段销售信息，特殊政策宣传。
车辆：周六日车辆保障，两俩看房车和专职司机配置。
刻章：每个外销小组长“长条私章”。
看房礼品：2011年台历，恒顺贵府和恒顺·幸福堡都可使用。

六、物料成本匡算
序号项目用途费用备注1背包20个放置单页、名片4002看房车两辆，周六日油费固定投入3刻章2套区别小组成员204单页10万份200005看房礼品2011年台历，1000份，2000按实际情况结算6展架路展X展架，4套1307路展折叠桌椅，2套700合计23250

附：实施步骤
1、筹备布置(2010/12/1——2010/12/5)
人员招聘，板块划分，方案完善，布置落实；
2、培训上岗（