第三章顾客购买行为分析.ppt

第三章
顾客购买行为分析本章构成
3.1顾客价值理论3.1顾客价值理论3.1.2顾客满意度3.2消费者购买行为分析对消费者行为的研究是指研究个人和家庭究竟怎样选择、购买、使用和并如何最好的处置商品、服务、创意，以满足他人的需要。4.
消费差异大
供需矛盾大
（2）消费品的分类按消费品在使用过程中寿命周期的长短与消费品的可触性划分：3.2.2
影响消费者购买行为
的主要因素消费者购买行为影响因素经济因素心理因素生理需要
（饥饿、干渴）动机经验（89页）个人因素传统的气质类型胆汁质（兴奋型）粘液质（安静型）多血质（活泼型）
抑郁质（逻辑型）
不同气质的消费行为特点：

冲动型消费者：胆汁质（兴奋型）
理智型消费者：粘液质（安静型）
想象型消费者：多血质（活泼型）
习惯型消费者：抑郁质、粘液质
价格型消费者：多血质、抑郁质（逻辑型）个性、生活方式、自我观念
文化
文化是人类从社会实践中建立起来的价值观念、道德、理想、知识体系和其他有意义的象征的综合体。（91页）文化是引发人类愿望和行为的最根本因素.文化：
一个社会基本
的价值观念和
行为规则葆婴有限公司简介“追星族”的产生有三个条件：
一必须是家庭有一定的物质基础；
二是大众传播媒体的发达，制造出一些明星人物；
三是其年龄在15、16岁到20岁左右之间。3.2.3、消费者的购买决策过程（2）、消费者购买决策过程（五个阶段）购买决策过程步骤1.确认需要购买决策过程步骤5.购买评价（100页）
3.3生产者购买行为分析生产者市场和消费者市场的区别3.3.1、生产者市场的特点：
生产者市场的购买者是企业；
购买需求属派生需求；
购买需求缺乏弹性；
生产者市场需求结构复杂，推销人员专业性强；
生产者市场需求量大，金额高；
购买过程复杂,时间长
购买过程形成的买卖双方建立长期密切的关系3.3.2、生产资料购买决策的参与者和影响购买行为的因素

新购（2）、购买中的参与者社会环境因素

政治法律环境

宏观经济环境

科技发展环境
认识需求
确定需求
说明需求
物色供应商
征求供应商建议书
选择供应商
签订合约
评估绩效谢谢大家！此课件下载可自行编辑修改，供参考！
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