点菜及推销技巧.ppt

点菜及推销技巧点菜的重要性点菜员的基本要求点菜的时机与节奏：
在客人就坐后3分钟内要及时点菜。
点菜的姿势：
端正地站在客人的右后侧，手拿点菜单，两腿站直，身体略向前倾。点菜方法⑵“听”：
听口音，判断地区了解客人需求和顾虑、民俗禁忌、喜欢的食材或从顾客的交谈中了解其与同行人之间的关系；
⑶“问”：
问清客人的具体消费目的、口味等具体要求，作出适当的菜点介绍。建议销售⑶宴请--如商务宴请这类要讲究一些排场，所以菜肴品种要求丰盛，有的注意菜肴的精美，充足且在一定的价格范围之内；
⑷聚餐--如家人、同事、朋友等聚在一起，他们的要求热闹，边吃边谈，菜肴一般，品种丰富而不多，精细而不贵，有时每人点一个自己喜欢吃的菜，有的也喜欢配菜等，所以要注意上菜，速度不宜太快，应主动帮助加热等。点菜员提问方法3.选择型的提问
例：当客人点鱼时，我们可以问：王总你今天想吃海鱼还是淡水鱼那。你问了一个二选一的问题，随他选择。同时你可在适当的时间里加问：我看王总你今天还是吃海鱼吧，海鱼对身体比较好而且肉质也比较鲜嫩。
4.引导型的提问
例：李老师你看你今天18位用餐，要不要不你的菜换成大份的吧，因为我们的菜量是8—10人的量，你看如何？引导性的提问有一个技巧，即先陈述一个事实，先做一个框式。预先的框式有什么作用那？就是用这个框吧你的话套住。产生“一个强行的暗示”的作用。
根据客人的消费心态建议销售⑶习惯型--
这些顾客吃惯了食物并不一定有独特的风格，但由于长期食用，在决定就餐时就形成一种消费惯性，具体表现为偏好某一个菜品、某一风味的菜品、某一餐厅，甚至某一厨师的声誉等。
所以对这类客人：应注意与客人打招呼（最好是加姓）并可试问”某某先生,还是和上次一样吗?还是另外点或介绍”，”“我们今天推出了**是您以前没有用过的”等等。根据不同客人的消费心态建议销售2.青年顾客
青年人一般在18-35周岁之间。行为迅速，一旦敲定菜单，就希望立刻上菜，服务人员要注意青年人的特点，接待的节奏要快。青年人选择食物的灵活性，点菜师看到这类顾客犹豫不定时，应主动给予帮助、介绍、解释和诱导。坛焖在饮食上要求香、脆、爽，菜肴的制作工艺有新意。服务上要求迅速、及时，在服务过程中要针对这些特点给予介绍。
3.中年
中年人一般是指年龄在35-55岁的人。中年人经验多，情绪平稳，多以理智支配自己的行动，因此消费行为往往经过分析、比较、判断、在选择菜肴的时候，注意菜肴之间的比较，表现出独立、沉着和冷静，一般不轻易被别人的观点和介绍所诱惑。
他们比较注意食物的实用性，不会象青年人那样追求时尚，而注重食物的价格和质量，并且对食物的外观也有一定的要求。
4.老年人顾客
老年人一般指男60岁以上，女55岁以上。他们在饮食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化。在服务中要耐心、不急躁，可以向这类顾客推销一些滋补炖品。
5.女性顾客
女性顾客多喜欢蔬菜类菜肴，口味要清爽，所以针对女性顾客的推销，可以选择一些具有美容、养颜、瘦身功效的菜肴。
销售技巧3.语言乘法的推销
如果一同就餐的客人多，又不想分开坐，只能聚在一起大桌。对客人特别喜欢的菜建议将双盘的量用大盘盛装，才能满足客人的需求。点菜师要用热情的语气说：“大家难得一聚，这两道菜是大家最喜欢的，我建议都来双份，您看好吗？”
4.语言除法推销
如果点菜师发现客人对这道菜肴有兴趣，却又感到菜的价格不好接受时，可用这种方法，将菜的价格分成若干份，按每份的标准计价看起来实惠又易被接受。
二、急推菜肴的销售技巧
在点菜服务中，不要客人刚刚到点菜区，就急忙推销菜品以及急推的菜品，这样做会给客人留下极坏的印象，认为原材料不新鲜。以后会造成连锁反应，推销什么，他都要持排斥态度。
要成功地将急推菜肴销售出去，必须给他一个接受的理由，让他接受。如基围虾刚刚死掉就不能以白灼、醉虾的菜式卖给。但是给客人推荐时找一个理由，白灼一般家里做，而成为椒盐虾，工艺稍复杂，客人容易接受，尤其年轻人喜欢这道菜的酥脆感。
点菜过程特殊情况的处理5、准确标明单位菜价
有些菜品的价格，如鲜活水产品，是以每500克的售价标注在菜单上的，有时客人可能误会这是一份或一条的价格，此时应当特意向客人说明。
6、忘记点凉菜和主食
有时，食客在点菜时会出现忘记凉菜、汤或主食的现象，此时可采用询问的语气主动提醒客人，如：“您还需要点菜吗？”或“您还需要什么点心吗？”不允许说：“您再点几个凉菜吧！”或“您还没点主食呢！”
7、复述是点菜服务环节中很重要的一项。
点菜员在食客点完菜后，要向顾客复述所点的菜肴、主食和酒水、饮料的名称、数量以及顾客相应的要求。
复述的目的是核对点菜记录有无差错或遗漏，还可避免食客相互间意见不一致出现的矛盾，避免出现以为点了菜而结果未记录，使客人空等一场的不悦。
复述实际上是请食客确定的程序，可