個體營銷培訓.ppt

个体营销培训课程课程目的(1)目标营销与个体营销课程目的(2)课程结构课程各组成部分目标营销入门在正确的时机...

…向正确的客户

…提供正确的推广信息的

…程序...可是，那是什么意思?...
确定具有共同需求的群体

被称为市场分割
描述构成各个群体的顾客

被称作市场分割描述
为每个群体建立适当的产品…

既为每一分割部分提供定制的推广信息
分配资源，将资源有目标的投进具有最大销售潜力或影响力的顾客，以便优化营销投入回报(ROI)有何必要?有何必要？目标选定与营销组织中内部的目标选定从业务上考虑，目标选定可包括...

...研究某一市场，以确认未能够满足的需求，并提供产品/服务来满足这些需求。在组织中战略层面，所作出的决定是关于...

...总体市场目标和总的市场策略。在地区或国家层面，营销人员...在销售层面，各销售代表...
...精确决定需瞄准那些具体顾客和如何以最佳方式将适当的推广信息传达给他们。目标营销&与个体营销市场营销策略类型大众营销

整个市场是一个单一整体

对每个人使用同样的推广信息和促销组合针对性营销

少数量的市场分割部分

将所有资源都用于各分割部分差别性营销

几个市场分割部分

为每个市场部分制定推广信息和促销策略市场营销策略类型基本程序1.确定你的市场2.决定你要使用的因素（变量）3.分割市场4.描述各部分的概况5.选择目标部分6.制定推广信息或产品配套项目

目标营销范例:马克·肖的旅行社旅行社范例旅行社范例:步骤1旅行社范例:步骤1旅行社范例:步骤1旅行社范例:步骤2旅行社范例:步骤2旅行社范例:步骤2旅行社范例:步骤2旅行社范例:步骤2旅行社范例:步骤3旅行社范例:步骤3旅行社范例:步骤3旅行社范例:步骤3旅行社范例:步骤3旅行社范例:步骤3旅行社范例:步骤3旅行社范例:步骤3旅行社范例:步骤4旅行社范例:步骤4旅行社范例:步骤4旅行社范例:步骤5旅行社范例:步骤5旅行社范例:步骤5旅行社范例:步骤5旅行社范例:步骤5旅行社范例:步骤5TravelAgencyExample:Step5TravelAgencyExample:Step5TravelAgencyExample:Step5TravelAgencyExample:Step5旅行社范例:步骤6旅行社范例:步骤6旅行社范例:步骤6总结...目标营销：应用练习亚洲人
非洲人
白种人目标营销：复习题利用所有已有的参考材料。
独立回答问题。
将答案直接写在问题页上。个体营销入门
个人层面的目标选定
选定具有最大潜力的人
配置资源
制定推广信息/产品报价
谁来进行?目标营销与个体营销
市场/销售主管和业务单位主管协调所有营销与销售活动，并配置资源。
产品经理制定营销方案。
销售代表选定个人，并针对每个人制定方法个体营销
阅读个案1背景。
阅读个案1产品行动方案。
将你有关该资料的问题记录下来。对于每一位客户，填写工作垫1的有关栏目
参阅客户简介、IMS资料和产品行动方案
参照个体营销参考卡，以决定总体吸引力
在工作垫2上确定优先等级最高的10名客户。就所有简介提出你的依据，而不仅仅是那些被选中的简介。对所分配的每一位客户，填写一份工作垫3。
参阅客户简介、产品行动方案和销售队伍资料。
重点放在下一次销售访问上。
想想你对该客户所采用的方法将有什么不同。个体营销
不同的环境...
不同的国家和子公司
乡村地区
不同的产品
客户都是全科医生
没有医生的IMS资料

独立进行。
相同的基本练习:
从10名客户中选择5名
为其中的2名客户制定推广信息
每个练习后进行小组讨论。
个案2:练习2汇报个体营销
这些概念如何适用于你和你的工作
接下来马上要采取的步骤
已有的工作辅助工具:
印刷表格
电子文件