銷售策略培訓教材.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：销售培训实战教程目录第一部分形象学2出类拔萃的自我包装2恰当的握手方式4彬彬有礼的销售礼节6第二部分素质论7推销员应具备的基本素质7推销员的良好工作态度8推销员应摒弃的弱点9了解、认识自我10自我管理秘诀11推销员的人生目标11第三部分心理学12深入了解消费者的需求12消费需求对购买行为的影响14消费者情感的外部表现15改变用户拒购态度的方法15不同年龄消费者购买动机的差别16不同性别消费者购买动机的差别17第四部分技能与方法18销售前18销售中29销售后42第五部分成功事例48抓住机遇不放48坚忍不拔的奇迹49绝妙的推销方法50精彩推销实例(一)51精彩推销实例(二)52精彩推销实例(三)53销售培训第一部分形象学出类拔萃的自我包装有位资历颇深的行销专家谆谆告诫涉足行销界的同仁们：在行销产业中懂得形象包装给人良好的第一印象者将是永远的赢家。这话的确是经验之谈。人都是重“感觉”的第一印象往往决定未来的发展关系。如果在双方初次见面时留下的是负面的第一印象那么即使你的专业再强你的个性或能力再好也很难有机会再证明了。相反如果你给顾客留下美好的初步印象你就有机会施展你的才华了。因为“良好的开端是成功的一半。”在与顾客的接触中顾客对推销员第一印象的好坏完全取决于推销员的外表和态度即形象。怎样给顾客留下良好的第一印象呢？这就要进行出类拔萃的自我形象包装。穿出翩翩的风度俗话说：“人是衣服马是鞍。”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。因此你要想事半功倍在第一次与顾客见面的时候就得在这方面下点功夫。有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好其实不一定。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。正如著名哲学家笛卡尔所说最美的服装应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服务。1、服饰应该适合年龄不同的年龄应有不同的穿着打扮。老者穿一身深色中山装透着沉着、稳重、端庄、成熟而年轻人要也是这身打扮就显得老气横秋、暮气沉沉。年轻女性在社交场合穿黄色、浅绿色丝绸夹克衫让人感到朝气蓬勃但穿在老年女士身上就不大适宜。这种年龄段的人服装应以淡雅为主布料以厚挺为佳色泽以棕色、米色、紫红色、浅灰色等为好样式以西装为宜。这样的服装会给人稳重大方的感觉。2、服饰应该适合形体人有高矮之分体形有胖瘦之别肤色有黑白之差。因此穿着打扮就得因人而异并注意扬长避短。“人瘦不要穿黑衣赏人胖不要穿白衣赏；脚长的女人一定要穿黑鞋子脚短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿但比横格子的还好；横格子的胖人穿上就把胖人更往两边裂显得更横宽了胖子要穿竖条子的竖的把人显得长横的把人显得宽。”鲁迅这段精辟之论值得我们借鉴参考。3、服饰应该适合气候到什么季节换什么衣服。尤其是在正式场合更需注意。也许你新买的是三重保暖衬衣在寒冬季节穿上它一点寒意也感觉不到。即使这样你在与顾客见面时也得穿上西服。否则顾客会觉得你有毛病。反之在初冬你再感觉冷也别穿着鸭绒服、棉大衣去与顾客见面你宁可在西服里多穿一件毛衣。4、服饰应该适合场合不同的国度、不同的民族赋予了不同的颜色以不同的含义。在我国黑色或深色常用来象征庄严；彩色则象征欢悦。因此不同的场合对服饰的颜色有着不同的要求。一般说来悲哀的场合服饰要素；喜庆的场合服饰可艳丽些。注意着装的细节穿衣戴帽除了注意年龄、形体、季节、场合外还得注意细节不然会破坏整体的美感效果及“和谐统一”的原则。着装的细节要求主要有以下几点：1、穿西装有讲究西装是人们在社交场合常穿的服装。但有的人穿起西装来显得既有风度又潇洒而有的人穿西装总让人觉得不对劲。究其原因是他们不懂着装的知识不按规范办事所致。穿西装应注意：A、穿西装除了上衣左侧胸可以放置一块装饰手帕外其他外部口袋包括裤子的后口袋都不宜放任何物件。钱包、钢笔、名片夹等最好放在公文包里如果不方便带公文包可把这些东西装在上衣里侧口袋内。B、在正式场合穿西装要打领带；非正式场合可以不打。但这时衬衫最上面的一颗扣子应当不系而且里面不要穿高领棉毛衫以免衬衫领口敞开后露出一截棉毛衫有碍观瞻。西装上衣领子上最好不要乱别徽章装饰以为少佳。C、西服上衣不能太短应及臀部。西服裙要长至膝盖。2、打领带别乱系穿西装打领带在美感上具有“画龙点睛”的功效。当然要打得好才行乱打一通肯定没有这种效果。一般说来打领带应注意的是：A、领带