客户管理到底管什么？.pdf

“管理难、”。对于经销商的管理，员难管理大多数企业的业务人

处于忽悠、营政策顺从、观望、无奈甚至是处于失望的现状。主要是

销人员不知道到底该管什么，营从什么地方下手，自然而然也就成了

销人员的困难所在。

一、管人先立己

一个好的营销人员，得首先要从自身做起，通过形象的塑造先获

经销商的信赖。“以貌取人”是国人认识你的第一因素，做那就要求你

好自己的形象设计：

容貌：五官要整洁，给人感觉厚而不憨，可信度较好。

衣着：着衣得体，整洁卫生，给人感觉职业性较强。

态度：不卑不亢，给人感觉可亲又不失威严。

行为：不矫揉造作，不不休篇幅，塑造自己的个人修养。

语言：沟你通顺畅，要充满自信，塑造行业水准。切忌江湖话：

放心、包在我身上、咱俩谁跟谁等等言语。

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习惯：要树立好的专业形象，最齐码看起来像个内行；要养成书

面沟通的习惯，不给人于把柄；要有及其负责的态度；要坚持必要的

原则。改掉一些不良的习惯：比如：爱沾小便宜、经常开空头支票、

言语轻狂等等。

只有管理好自己，你才能获得客户对你的信任，才能获得管理客

户的先决条件。

二、客户的行销意识管理

营销人员要做到“视其所以，察其所安，观其所有”。主要是观察

客户有几辆车，单车的产品品项如何配置，代理什么品牌，什么品种

畅销，销量如何，营业利润如何，费用如何，对二批和终端网络的掌

控如何，对行销的线路怎样安排，团队的售后服务如何，开业、休业

的时间早晚等一系列的因素，来掌控客户的市场经营理念、行销意识

理念，以便为你的产品提供良好的售前、售中、售后的服务。

三、客户的仓库意识管理

一个客户经营理念的好坏，只要你去查看其仓库便知一二。1、

要目测仓库的面积，通风情况。2、要查看其产品摆放的情况，有没

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有不同品类的产品摆放一起的状况。3、要察看有没有采用看板管理，

采用先进先出的仓库管理方法，有没有临期、过期的产品。4、要察

看其仓库的库存产品的生产日期和数量的大小，有没用采用1.5倍安

全库存法则。也为你提供了管理经销商的一些专业砝码。

四、客户现金流意识管理

现金流是决定经营产品和市场的精华所在，一个经销商没有足够

的现金流也就意味着他经营的产品最终会面临失败的后果。那就要求

我们的营销人员管理好客户的现金流量和流向。1、查看经销商的流

水帐，查看其每天进、出货的资金流量，查看其流水帐的分类。2、

查看其现金和银行的帐户的存款数额。营销人员以便选择进货的时间

和进货的数量，为市场提供持续的产品支持。

五、客户的人员意识管理

人员管理已经成为管理经销商的头等大事。

大多数经销商的人员都是素质相对较低、懒散、无进取心、得过

过且得一种心态。如何行之有效得管理好经销商得员工，那就要求我

们的人员要了解以下的情况：1、经销商的人员有多少，分别从事什

么样的工作？2、经销商人员的工资待遇标准和提成机制是否合理，

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积极性如何？3、经销商人员的网络的熟悉程度怎样，是否有良好的

客情关系？4、对市场的售后服务如何？客户的拜访是否定期定时？

5、现有人员的产品推光的积极性如何？5、现有的司机有没有挑线路

的情况、套钱、绕路、跑零单、不配和业务的情况。6、现有客户的

人员有没有定期的会议和培训机制等等。通过对以上的了解以便掌握

其人员的管理程度，以便说服客户将现有人员的使用效率增大，更好

的在市场为自己的产品提供良好的服务。

六、客户的产品意识管理

经销商基本上都不会单品运作的，多产品的经营给了下线客户更

多的选择。从某种意义上来说是件好事，对企业来讲未必如此。因为

客户经营产品的不专业，使很多企业的产品逐步的被市场所淘汰，那

就要求我们的业务人员要具备产品的定位能力。经销商现在经营什么

样的产品，销量、利润如何，其产品的主题功能定位如何？我们的产

品预计会达成一种什么样的销量，自身产品和客户原经营产品的区别

在那里，自身产品会占据多大的比重，经销商的重视程度如何等？通

过以上的一系列问题来说服经销商充分的重视自己的产品和市场，以

便获得较多的客户资源支持。

七、客户的市场运作意识的管理

管理客户最重要的是看其市场运作能力的好坏，关键有以下几点

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需要掌控。

1、覆盖力：主要表现在人和运力上，运力是完成覆盖率的主体

工具，人是完成产品推广、产品铺市的根本所在。换句话说看其规模

的