客户到底买什么.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：一客户到底买什么－－探寻客户需求的技巧在销售中我们常常会遇到这样的尴尬情况：当我们很完美地将自己产品的优点介绍给客户后客户却无动于衷。为什么会这样呢？难道说自己介绍的还不够好吗？一般来讲出现这样的情况是因为我们忽略了一个重要的程序：探寻客户的需求。这好比你去约会但忘了问地点你当然找不到自己的心上人了。一、探寻需求是销售活动重要的一环我们说销售是一种发现需求并说服顾客购买的活动。我们销售出产品一定是要满足客户的需求的。没有需求而发生的销售是一种强卖或欺骗的行为它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中要着眼于如何去发现客户的需求并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中有的需求是显性需求如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性需求顾客自己都不清楚如身体弱需要补充维生素等营养保健品这就需要销售人员去挖掘这种需求。美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求并说明产品或服务如何满足这一需求是改善推销将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。”下面我们来看一个探寻客户需求的故事。一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨她提着篮子来到菜市场。遇到第一个小贩卖水果的问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子你要买李子吗？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子又红又甜又大特好吃。老太太仔细一看果然如此。但老太太却摇摇头没有买走了。大家想一想为什么？第一个小贩急于介绍自己的产品没有卖出去。老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也象第一个一样问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问（注意他的方式）我这里有很多李子有大的有小的有酸的有甜的你要什么样的呢？老太太说要买酸李子小贩说我这堆李子特别酸你尝尝？老太太一咬果然很酸满口的酸水。老太太受不了了但越酸越高兴马上买了一斤李子。但老太太没有回家继续在市场转。遇到第三个小贩同样问老太太买什么？老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子老太太说要买酸李子。但他很好奇又接着问（注意他的方式）别人都买又甜又大的李子你为什么要买酸李子？老太太说我儿媳妇怀孕了想吃酸的。小贩马上说老太太你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的就说明她想给你生个孙子所以你要天天给她买酸李子吃说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太不懂科学说不知道。小贩说其实孕妇最需要的维生素因为她需要供给这个胎儿维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太还是不知道。小贩说水果之中猕猴桃含维生素最丰富所以你要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素你儿媳妇一高兴说不定能给你生个双胞胎出来呢！老太太一听这个高兴啊马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候小贩说我天天在这里摆摊每天进的水果都是最新鲜的下次来就到我这里来买还能给你优惠。在这个故事中我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品根本没有探寻顾客的需求结果什么也没有卖出去；第二个小贩做了这个工作但对顾客的需求挖掘的不够深卖出去一斤李子；第三个小贩通过一系列很有技巧的提问挖掘到顾客深层次的需求卖出去一斤猕猴桃。虽然这三个小贩同样在卖水果但由于对探寻顾客需求这个关键问题的理解不同最后造成了销售业绩的差异。二、客户究竟买什么看到这个问题很多朋友可能会不以为然这么简单的问题还用问？实际上我们在实际工作中往往会在一些最基本但很重要的问题上出错误。当我们在销售中遇到困难或障碍的时候多问几个为什么会有助于问题的解决。仍以上述故事为例：第一个小贩很像我们普通的销售人员在销售工作中经常把着眼点放在自己的产品上按照自己的思维方式想当然地认为任何一个顾客都喜欢“又红又甜又大”的李子很少站在客户的立场上去看问题很少去思考客户究竟想要买什么这个问题这种被动的、撞大运式的销售方式在过去市场不发达、产品紧缺的时代或许管用而在目前市场竞争激烈、产品相对过剩、消费者的需求趋于多元化的时代则很难有立足之地。所以如同这个小贩一样他们的业绩总是很差。第二个小贩很像我们比较有经验的销售人员他们明白顾客需求的多样化有意或无意地去了解顾客想要买什么但有时候只是一种下意识的做法并没有用一套专业的技巧或流程有意识地去探索顾客的需求往往浅尝辄止不能够把顾客真正的需求发掘出来。第三个小贩则很像我们出色的销售人员在销售过程中非常重视发掘顾客的需求通过一系列有技巧的发问了解到那位老太太表面上是来买酸李子但实际上是为了让自己的儿媳妇生男孩――想购买酸李子带来的利益因为老太太笃信“吃酸生男”的民间传说。同时又抓住老太太希望自己的儿媳妇在怀孕期间能够健健康康的心理进一步发掘出更深层次的需求――为孕妇补充营养并为老太太提出解决