销售流程话术(三)车辆介绍话术.doc

车辆介绍话术
商品说明，即车辆介绍，无疑是销售过程中的重点和难点，也是每一位来展厅看车的客户最关心的内容之一。在实际工作中，销售顾问要认真体会商品的特点，多学习产品知识，多向前辈请教学习，从工作中累积经验，逐渐提高。
有一些必要的准备工作，请务必明确！
1.提前做好准备活动工作，包括车辆清洁和销售工具的准备活动；
2.保持微笑，主动热情为客户提供服务；
3.在介绍过程中使用规范的站姿、坐姿、蹲姿和走姿；
4.使用“您看”、“您请”、“请问您”等敬语；
5.在为客户提引、介绍的时候，手臂伸出，五指并拢，手心向上；
6.开关车门时要注意举止文明，轻开轻闭；
7.客户进入展车时，销售顾问应手掌挡在车门框下(手掌向下)保护客户；
8.爱护展车，龙其要预防车漆被客户不慎划伤等类似现象；
9.保持车辆内外的清洁及车内饰物的整齐，如果客户手持香烟、饮料、食品等。进入车内，销售顾问应善言制止；
赵：那么接下来，我就详细的为几位介绍一下我们的新款尊驰，这个过程大概要10分钟左右。
1．特别强调客户的期望值管理，展厅里，经常有销售顾问往往反应客户没有耐心，其实是您的技巧没到位，铺垫没做好，其实说明白了，花10分钟来了解一部自己感兴趣的车，对客户来讲，是非常有意义的！
2．在开始车辆介绍之前，请务必保证拥有十足的信心！
赵：几位这边请，刚才，通过与几位的交流，我感觉你们都是很懂车的，尤其是韩哥，对尊驰肯定是相当的熟悉！呵呵
韩：哪里；
赵：谦虚了，呵呵
赵：在我介绍的过程中，我会尽量挑主要的特点来讲，几位有什么疑问可以随时打断我，好吗？
王：好的
李：好的
韩：好的
1．车辆介绍之前，要找机会，夸奖你的客户，尤其是那些陪同看车的客户，你的几句恭维，不排除他能听出来，但，听出来了，也会在心中窃喜！
2．小赵还用到一个技巧“巧妙建立规则”随时可以提问，表明自己的态度；
3．引导客户回答说“好”这样就获得了良好的开头！
赵：其实，看车时，一定要记住这个位置，对，就是车辆左前方45度，离车大概90公分这个位置，从这里看过去，车辆所有外观尽收眼底！您看……（请按实际车型的销售话术展开，略）
1．建立标准，这样会给客户留下深刻印象，有助于后续销售的顺利进行！
2．如果客户没有明确表示，尽量按6方位绕车话术来讲解！
3．在介绍过程中要牢记，需要展示的不仅仅是车辆及配置，还有您自己的专业知识以及服务态度！
赵：2012款发现是……（一分钟话术，请根据具体车型来组织语言，略）
王：哦
赵：接下来，我们看正前方，这个保险杠看起来很圆润，饱满……，您再来摸一下，感觉怎么样？
李：有点软
赵：对了，我就是想让您记住，我们这款车充分考虑了安全性，这是非常人性化的设计，主要是考虑车辆在使用过程中，万一有什么意外碰撞的话，碰了行人，它能有效避免更大程度的伤害；撞到其他物体，它能通过有效变形，吸收大部分能量，从而降低对驾驶室内人员的损伤……，同时，我系统的给几位介绍一下本车的安全性，10款尊驰是非常安全……
1．6方位话术的精髓就是灵活运用！小赵的介绍里，邀请客户参与，给客户留下更多的感官印象，同时也能巧妙设计买点，留下更深刻的印象！
2．最难能可贵的之处在于，小赵巧妙地把安全性能方面的配置，集中起来介绍，会给客户带来更强的冲击！
3．在车辆介绍环节，要根据客户需求分析的结果，进行针对性处理，比如案例中的王先生既考虑商务用车的大气，又要兼顾老婆的感受，明显是一位特别顾家的客户，那么在后续的介绍里，就要围绕这样的客户特点总结语言。再比如，王先生的年龄是事业的上升期，也可能有了小孩子，所以，会考虑燃油经济性以及使用安全性，这些信息的捕捉和分析，一定会对你的销售大有裨益！
赵：好，这辆车的特点我介绍的差不多了，几位看看好有没有什么疑问？
赵：好的，没有了，这样的，刚才，我带着大家看的很仔细，但是，我知道，大家可能还会很遗憾，对的，要是能试上一下就好了！就像咱买衣服一样，穿上试试就知道了！车也一样，最好先试试驾驶的感觉。你们带驾照了没？
王：都带了
赵：那好，王总跟我办一下试驾手续，我安排几位试驾一次！
试驾的欲望，每个人都很强烈。销售人员应该主动邀请，展现热情，也卖一个人情！