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电话营销技巧与实例
-t7v:C5q9m%J信息时代，电话已经成为最快捷的营销工具之一，对于家装行业更是如此。家装行业的竞争主要体现在每个终端客户的争夺上，而这些终端客户又通常是以电话信息的形式出现。掌握电营销的技艺，对于我们一线营销人员来讲是非常必要的。)`4hK/C$D*R7Q*d2~0@+b!L&X一、"S+E#\/Q*Z;s4w.e-b,t'X电话营销的特性.N-n*N"y/{*x4`)g1、N#S)M,c4^!V$W4o电话营销靠声音传递信息:B3d#C;x6s营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应，并判断营销方向是否正确。同样的，准客户在电话中也无法看到营销人员的肢体语言、面部表情，准客户也只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。!n!m$[,A+b9d'q(e2、1?*o0X7KF/p5W1?)t(f8]2c'U营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣2D3[7|/h)Z在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20—30秒内感到兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的、自己不感兴趣的事情，除非这通电话让他们得到某种好处。!z"Z3d!^8M&w%Fy3、4qG*U;@1l$Z#w电话营销是你来我往的互动沟通过程5a7H9?0m'v)b最好的通话过程是：营销人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。&p4P-ZE9|-i5o;Z"U3_4、%q#U&pL(s9|)B#o电话营销是感性而非全然理性的销售-C#Z/u!}&y4z.p:L1g"]电话营销是感性销售手段，营销人员必须在“性感面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。$L"O8d*M)[X8Q例：王先生，选择我们某某装饰，您会享受到大品牌公司的优质服务，拥有舒心、放心的家装过程（感性诉求），我们的工程管理实行的是九级质量监督体系（理性诉求）。8Q8V!Q3y%N$z.h3j0\7M;x'`"p5P二、)I#g5f'L*{4@电话营销的目标设定*X,}#S0|-p$E'W3o一位专业的营销人员在打电话给各户之前一定要定下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵时间。(n.g%q!R(S6k;_3G8D1U通常电话营销的目标可以分成主要目标及次要目标。8R8L'?6O*p)a1、!J:c,T2Z2V*i主要目标：通常是你最希望在这通电话达成的事情。4Y']/]-S-L1)2w&v,F-F#[常见的主要目标有下列几种：2L5K3i.@&M/v1H0_-]2)h6s"_*I%c1h确认客户是否是真的潜在客户；!V.h*H$Y*n'h3);_6M2[#e#_订下约访时间；8l"~:T(X1S7S"v4)!V3`3B)E!A7xg;q确定客户来公司咨询的时间；2K6T"v&j4R-_5)#k!k0]:T*Q(?%v%S确认出准客户何时能最后决定；9L8~'i0?5T:v,w6)/n4l5B6@'w/E$]'@客户同意接受服务提案；%v/q0A0~"B"Q2、^3U-_(h"@*m'l&e3E次要目标：指如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。4T5o.j%d1N&W,R'n.Y许多营销人员在打电话时没有定下次要目标，因此在没有办法完成主要标时，就草草结束电话，不但浪费了时间，也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。2Y;~%s-^7}5}常见的次要目标有下列几种：%g+d7t;H"a1O3U3K+N1)!H#]0P&}&Q(f1e-t%e准客户的相关资料；;?8y*@&q:bC8v2)%B-j-O:t2F0X$D未来再和准客户联络的时间；#z'c${4Y3b)j:G3).p9W;x+|)P*T*^*v引起准客户的兴趣，并使其建立初步好感，为下次通电话打下基础；/^1n6l8b8Y9r4)},F3_1}6~:Q$b+q得到转介绍；-z)d6B.d7P,m.]*X'U(]1eo:r8G1F3Q)B,Q%h5G三、3o1K9F#H#W6P*u电话营销的事前规划工作,q8w4[7o0G4h.uo凡事预则立，不预则废！$B0b4h#?(a(a-`1、0p%\6|-YN%V2b研究准客户/老客户的基本资料，了解客户家装过程中最看重的因素；9Y'i!I6i(f5B4M'L)n9J*K在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有关于客户的相关资料。只有仔细研究以上资料，营销人员才能确定这次通话的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。5G2P7h;N-_3e8R'n-l6H每一个准客户最重重的家庭因素可能都不一