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德国人的谈判风格

德国商人严谨保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分充分周到.他们会想方设法掌握大量真实的第一手资料,他们不仅要调查研究你要购买或销售的产品,还要仔细研究你的公司,以确定你能否成为可靠的商业伙伴.只有在对谈判的议题,日程,标的物品质,价格,以及对方公司的经营,资信情况和谈判中可能出现的问题以及对应策略作了详尽研究,周密安排之后,他们才会坐到谈判桌前.这样,他们立足于坚实的基础之上,就处于十分有利的境地.德国人对谈判对方的资信非常重视,因为他们保守,不愿冒风险.德国商人在谈判桌上会表现得果断,不拖泥带水,他们喜欢直接表明所希望达成的交易,准确确定交易方式,详细列出谈判议题,提出内容详尽的报价表,清楚,坚决地陈述问题.他们善于明确表达思想,准备的方案清晰易懂.如果双方讨论列出问题清单,德国商人一定会要求在问题的排序上应体现各问题的内在逻辑关系,否则就认为逻辑不清,不便讨论.并且他们认为每场讨论应明确议题,如果讨论了一上午即不涉及主要议题,他们必会抱怨;意思不清楚,组织无效率.因此,在与德国商人谈判时,追求严密的组织,充分的准备,清晰的论述,鲜明的主题,可以促进谈判效率,在时间的利用,双方误解的减少等方面都可看到谈判效益的改善.德国商人自信而固执.他们对本国产品极有信心,在谈判中常会以本国的产品为衡量标准.他们企业的技术标准相当严格,对于出售或购买的产品他们都要求很高的质量,因此要让他们相信你公司的产品满足交易规定的高标准,他们才会与你做生意.德国商人的自信与固执还表现在他们不太热衷于在谈判中采取让步方式.他们考虑问题周到系统,缺乏灵活性和妥协性.他们中是强调自己方案的可行性,千方百计迫使对方让步,常常在签定合同之前的最后时刻还在争取使对方让步.德国商务谈判礼仪及忌讳礼节礼仪德意志人比较注重礼节形式。在一般社交场合上，他们总乐于在打招呼时对方称呼他们的头衔。他们在与朋友相见或告别时，总习惯互相把手握了又握，似乎这样他们的心情会更高兴的。他们待人诚恳坦直。如果你在街上向陌生的德意志人打听问路，他们会很热情地为你解答和指引迷津，有的甚至还会不辞辛苦地陪送你找到要去的地点。宴会用餐席位原则是“以右为上”，一般男人要坐在妇女和职位较高男人的左侧，当女士离开饭桌或回来时，男人一定要站起来，以表示礼貌。他们很讲究会客或宴请的地点，注重设备的豪华和现代化程度。他们还乐于在幽雅、卫生的厅堂里用餐。他们不注重时装的花哨时髦和衣冠楚楚，但都很注重衣冠的整洁，即使是观看文艺演出，男的也要穿礼服，女的也要穿长裙。德意志人心目中有一种信念，认为谁在路上遇到烟囱清扫工，便预示着一天都会交好运。据说这一习欲是源于过去清扫工为民清扫烟囱，避免了一些灾祸，至今人民记忆忧新。这样，清扫工也就成了给人们带来幸福的人了。他们最爱蓝色的失车菊，并视之为国花，用以启示人们小心谨慎、虚心学习。他们还认为矢车菊象征日耳曼民族爱国、乐观、俭朴等特征。他们对白鹳倍加喜爱，并视其为国鸟。人们还把白鹳在屋顶筑巢看成为吉祥之兆。他们喜用黑、灰色，南方人偏爱鲜明的色彩。德意志人在社交场合与人见面时，一般惯行握手礼。他们在握手时惯于坦然注视对方，以示友好。他们与熟人、亲朋好友相见时，一般惯施拥抱礼;情侣和夫妻间见面惯施拥抱礼和亲吻礼。一般礼仪尽管德国现在已是一个统一的国家，但战后划分为西德和东德时期遗留下来的敏感问题依然存在。称谓与问候见面和午别时习惯上要与周围的人一一握手。要尊重博士(Doktor)等头衔;若非对方主动提出，决不要贸然以名字相称。在与不熟悉的客人谈话时，通常称Sie(您)，书写时S要大写。在双方同意的基础上，才能用较亲密的du(你)，并以名字相称。但在年轻人和革新派之间一般用du，表示他们不拘礼节的作风。约会与准时约会必须事先安排，准时是十分必要的。如果不能赴约，应该用电话通知取消或改期。款待与馈赠被邀请到德国人家里作客是一种殊荣。男客应带鲜花，在门厅里解开包装纸，见到女主人就献上花。不要送带有浪漫色彩的红玫瑰，切忌送十三之数与偶数的花。在接受任何款待之后几天内应送去表示感谢的短柬。交谈不要谈及棒球、篮球或美式足球。可以谈谈德国的乡村生活、业余爱好以及英式足球之类体育运动。信仰忌讳德意志人主要信奉____和罗马天主教，另有少数人信奉东正教和犹太教。他们忌讳“13”和“星期五”。认为“13”是厄运的数字，如“13”与“星期五”在同一日，就更为不吉利，恐怕那就要大难临头了。他们认为核桃是不吉祥之物。他们忌讳四人交叉握手。认为这是不礼貌的作法。他们忌讳蔷薇、菊花。认为这些花是为悼念亡者所用的，因此，它是不能随意作为礼品送人的。他们不喜欢客人随便赠送玫瑰花，因玫瑰花在德国有浪漫的含义。忌讳他人过问自己的年龄、工资、信仰、婚姻状况等问题。认为这统统是个人的私事，无须