如何与德国人谈判.doc

如何与德国人谈判
文章来源：http://www.ziyoulu.com
与德国人谈判

德意志民族是世界上最勤奋的民族之一，他们作风严谨，纪律性强，说话简单明了，做事雷厉风行。德国人考虑事情周到细致，是典型的理想主义者。他们敬业精神很强，工作积极性很高，一心一意想着怎样使工作效率提得更高，取得更大工作成绩，有时不惜压缩自己的生活、休息、享乐的时间。德国能在战后短短几十年的时间内在世界经济领域再度崛起，取得举足轻重的地位和辉煌的成就，同他们民族这种自强不息的奋斗精神是分不开的。
（一）德国商务谈判的特点
德国人同其他国家的谈判风格有所不同，谈判者身上所具有的那种日耳曼民族的性格特征在谈判桌上得到了充分的展现。
1．重视搜集谈判对手的资料，准备周密。德国人的思维很有系统性和逻辑性，因此，在交易过程中往往准备得非常充分并且严肃认真。在跟对方谈判以前，他们总是不厌其烦地索取有关公司业务开展情况、银行借贷情况、经营组织状况的资料及其他一些参考材料，并想方设法同对方的技术人员及使用产品的顾客进行交谈，从而掌握大量详实的第一手资料。所有这些事情完成以后，再坐到谈判桌前，他们便立足于坚实的基础之上，处于十分有利的境地。
2．自信心强，讨价还价余地小。德国人的性格倔强、自负，缺乏灵活性和妥协性，因此在交易中他们很少让步，讨价还价的余地不大。一般而言，德国人让步的幅度不会超过20％。在国际商务谈判中，德国谈判者常常自觉不自觉地拿本国产品作为衡量的标准，总是强调自己方案的可行性，有时甚至显得十分固执，毫无变动的余地，而他们自己往往在签订合同前的最后时刻想尽办法逼迫对方做最后的让步。因此，与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在他们报价之前也进行适当的摸底，并首先做出自己一方的开场陈述，其中将成为双方争论焦点的问题给予尽量客观的分析，并体现出对谈判对手真诚的理解。这样，便可以用一种为对方所容易接受的方式来阐明自己的立场。
3．谈判果断，不拖泥带水。谈判桌上的德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地规定交易的方式，详细地列出谈判议题，提出内容详尽的报价表，并对谈判中的一些不利因素加以预测。在谈判过程中，不论是对问题的陈述还是报价都非常清楚、坚决和果断，从不拖泥带水，从而使得谈判按日程规定，环环相扣、有条不紊地进行，避免了那种因无休止的拖延和无所谓的纷争而导致时间的浪费。在他们看来，衡量一个国际商务谈判者是否有能力的标准，就是看一看他所经手的事情能否得到快速而有效的处理。
4．诚实守信，重视合同履行。受宗教及其他因素的影响，德国人比较注意遵守各种社会规范和纪律。在商业往来中，他们对签订合同非常慎重，只有将各条款的每一个细节都搞清以后才在合同上签字。合同一旦生效，他们不但自己会尊重合同的规定，严守合同信用，而且要求对方绝对遵守，容不得半点变更，不论发生什么问题都不能轻易毁约。德国人守信的性格特点在工商业中的另一体现是，多以信用交易为主，不经常使用支票进行结算支付，他们一般是在交货天30天或40天后付款。倘若为了免除赊账的风险而要求他们开支票，除非有特殊情况，否则他们是不会同意的。在德国商人中很少有背信弃约之人，同德国工商企业签订合同或协议，履约率几乎是世界上最高的，也正因为如此，德国人在谈判桌前和贸易市场上有较好的信誉和形象。
5．注重发展长久关系，求稳心理强。德国谈判者希望通过做某一笔生意，与贸易伙伴从此建立起长久的关系，而不喜欢做“一锤子”买卖。他们往往在生意正式敲定以前搞一些社交活动，这些活动其实是谈判活动的继续，目的无非是加深彼此的了解和友谊，等关系发展到一定阶段，谈判过程中各方面的障碍自然减少。因此，若想在德国长期立足，适当的感情投资是必不可少的。
（二）同德国人谈判的要诀

1．做好充分准备。德国人在进行谈判前要进行充分的专业准备，因此，和德国人谈判，也一定要做好各方面的充分准备，以便回答他们关于公司和其他方面的详细提问，用满意的回答表明自己的实力。如果事先准备不足，谈判中思维混乱，往往会引起德国人的反感和不满。另外，德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让对方降低价格，因此，更要有所提防，要么拒绝，要么做出最后的让步。
2．尊重德国人的商权。德国人极度珍惜自己的商权，在德国的法律条文中，关于保护商权规定得严格而明确。例如，取消代理契约的时候，就必须付给5年期间的年平均交易所得利益。因此，在未付给补偿金以前就不能取消代理契约。所以，在与德国人进行洽谈时，要切记商权的处理，千万不可大意。
3．务必守时。德国人不管是工作还是干其他事情，都是一本正经。因此同他们打交道时，也应努力适应他们这些特点，不仅谈判不能迟到，其他社交活动也不能随便迟到。否则，德国人的厌恶之情就会溢于言表，从而破坏谈判的气氛。
4．尊重契约。德国谈判者订立契约之后，一定会