消费者购物心理分析(1).docx

下面我们来分析下广大消费者的购物心理。
俗话说的好，男人的审美是条线，过线即是美；女人的审美是个点，到点才是美。
首先我们来分析女性的购物心理特征：
挑剔。
女性消费者对商品外观、形状、服务的细节等都是体之入微，只要有任何一项不合心意，即会打消购物念头。
冲动。
商品属性所带来的美感、质感或氛围渲染，都可令其冲动买单。
细腻。
女人是水做的，心思细腻，追求完美。
敏感。
女人是感性动物，但凡别人说一个不是，也不会购买。
从众。
人有我无对女人来讲是致命的，越是亲近的人，其衣着品味，时尚价值，也是一般无二。
谨慎。
女人对花钱没有太大概念，却对商品的选择甚是谨慎，不愿有任何风险。
爱占便宜。
优惠券、促销活动就是专门为女人们设计的。
注重体验。
注重商品作用于本身的结果，因此，主播说得好，不如替女性用户试穿、试用效果更好。

而男性消费者的购物心理特征如下：
够快。
对于男人来讲，购物往往都是目的性很强，挑选时间短，判断力强，决策能力强。
价格合理。
不能最低价，不要最高价，哪怕商品图片再精美。
理性。
男人更注重商品本身的使用价值，如性能、功能、售后等因素，客观，准确，不拖泥带水。
注重过程。
如果主播将商品价值提升到精神层面，赋予商品主播的个人见解、认知，男人为商品买单的几率将大大提升。

以上是分析的男女消费者的不同购物心理特征，这些是与生俱来的，那么他们在购物过程中的表现形式以及心理又是怎样的呢。
观望。
观看直播。
浏览平台自己的需求或者感兴趣的商品。
主播的直播内容
感兴趣
继续观望，观看直播
参与直播互动
查看商品详情
他人评价与提问作参考
希望主播试行或代体验
想象
联想自己拥有、使用时的情景，满足了什么心理，解决了什么难题。
欲望
产生购买欲望。
比较
有无其他主播同类商品。
多方比较，权衡利弊。
犹豫不决，无法定夺。
信心
信心来源：1）主播态度（主要）
商品详情（主要）
他人意见（次要）
接受
相信主播
肯定商品
下单支付
满足
购物的愉悦
得到商品的成绩感
使用/体验商品后的满足感
感谢主播，成为粉丝
二次购买/推荐好友

主播需要做的是了解消费者购物中的心理特征，在直播过程中，依照消费者的表现而采用不同促单手段。