2、消费者购物行为及心理分析.ppt

消费者购物行为及心理简析前言先来回忆一下我们日常的消费行为：

买了原本不想买的东西,虽然后悔，但这种事情还是会发生？
虽然不想要,但还是会买下推销的东西?
不管是否有用，都会买下感觉很划算的东西？说
服
感
化
策
略
三桶水的体验事实是：
由于我们前面发生了不同的事情，同一样东西给我们的感觉是不一样的。为什么？
因为如果先买套装的话，等到挑选毛衣时，即使是贵的毛衣也显得不贵了。当一个人看到一件毛衣需要108元时可能会望而却步；但如果他刚刚花800元买了套装，108元的毛衣就不会显得太离谱了。因此，对比认知原理运用到销售中：我们在销售商品时应该先给顾客看贵的东西，使他与后面要买的东西产生对比，感觉上会便宜一些。

这就是我们产品销售策略：从高往低推第二节互惠原理为什么人们会有这样的行为呢？顾客：“如果你款8999的液晶能再便宜一点我就买了，我也不想再转了，你能不能找你的经理申请一下价格，我在这里等你的消息。”

导购员：”这个价格已经是最低的了，您看前面卖的这些都是这个价格。”想了想装出很为难的样子：“唉！看您这么诚心想买，我就再替您向公司申请一下吧！”
促销员跑到安静且远离顾客的地方，故意拿起手机打电。一会儿回来了，拿起计算器，算出一个稍低的没有规律的数字8547，递给顾客看：“这个价格是我给您申请到的最低的价格了，这可是公司的结算价并扣出我的提成最后的价格。从来没卖过这个价，不过看您这么喜欢这台电视，我牺牲一点也值了！”

带着“负疚”的心理，顾客很高兴的就去买单了，心理想着今天又省了4百多块钱啊！第三节：拒绝－退让策略《消费者指南》案例2案例3生活案例4：如何避免互惠原理和拒绝－退让策略引起的不公平交换?第四节：承诺一致原理活动：估计线条的长度案例：第五节：社会认同原理案例1：案例2：销售实际中的运用：
在介绍产品时。只需说这种产品其他人是怎样认为的，用后的评价如何，或哪个知名人士也在使用，这比说该产品的品质是如何的优良可能更有效。
第六节：喜好原理案例1：案例2：案例3：想一想，在实际销售过程中我们该如何运用这个原理？是否有过成功的例子？第七节：短缺原理案例：回顾今天学习的内容你学到了什么？带给你的益处是………..最后听一个故事：火鸡学飞谢谢大家！