电话销售成功秘笈,现场实况演示.doc

销售人员打前首先要做好几个准备一个是客户资料获得客户资料的方法和渠道有很多了而且现在有互联网这也不是什么困难的事情了我这里就不啰嗦了；二是话术训练这是关键主要有一下几个要点：我们结合一个具体的案例来看一下。中要和客户互动所谓互动就是不能只顾自己讲进来的方法就是提问了比如我们是做销售管理软件的术是这样的：〔我们假设对方接的就是我们要找的人边的内容里谈〕要让客户参与进来让客户参与我们公司的销售人员的话关于如何找到要找的人我们在后客户：“你好！〞业务员：“您好！我找一下销售负责人〞客户：“我就是〞业务员：“你好！你贵姓？〞客户：“免贵姓赵〞业务员：“赵总您好！我是XX软件的小张不知道您现在说话方便吗？〞客户：“什么事情？你说吧！〞业务员：“请问咱们公司现在的客户资料是如何管理的？是用门的管理软件？〞EXCLE表呢？还是有专客户：“现在是用EXCLE〞业务员：“是这样的我们有一款非常好用的销售管理软件不仅可以全面管理客户的各种信息比如客户的联系方式、联系记录、销售机会等还可以让您对销售人员每天应该拜访多少客户进行考核大大提升公司销售业绩我可以先给您发个邮件让您了解一下请问您的邮箱或MSN是。。。？〞客户：“我的邮箱是。。。。。。业务员：“谢谢我马上给您发资料〞客户：“好的〞业务员：“那再联系〞客户：“再见〞这是一段很简单的销售话术但这段话术里边有很多精心设计的技巧我们来看一下都有哪些技巧？1..先问对方容易回答的小问题：让对方习惯回答您的问题所以先问的是“您贵姓？〞是一个每个人都很难不回答的问题所以得到答案的几率几乎是百分之百。2.每句话都以问句结束：引导对方回答自己的问题最终把问题引导到自己想说到事情。3.非常礼貌：“您贵姓？〞、“您说话方便吗〞？让对方感觉你是一个非常礼貌和为对方着想的人就凭这一点可能就会减少客户挂掉你的几率。4.不直接介绍自己的产品而是先了解对方有没有需求：EXCLE表呢？还是有专门的管理软件？“请问咱们公司现在的客户资〞很多人都会犯这个错误料是如何管理的？是用不管对方需不需要上来就介绍自己的产品这样很难成功。当确认对方没有用销售管理软件时再介绍自己公司的产品如果对方说已经用上了也不要急于挂可以告诉对方：“我们也是做销售管理软件的您现在用的软件感觉怎么样？〞这类的问题来了解一些竞争对手的情况说不定客户就告诉了你一个竞争对手产品的存在的问题很大的帮助的。这对你以后的销售是有5.不要问对方“有没有兴趣？〞一类的话而是假设对方有兴趣直接问对方要邮箱或其他联系方式这种情况要联系方式是很容易的而问对有没有兴趣对方是很难确认自己有没有兴趣的通常会用拒绝来打发你；这就好比追求一个女孩第一次见面就问对方有没兴趣做自己的老婆对方会有什么的反应你自己是可以想象的但是问对方要个号码是很容易做到的；向客户要到了联系方式就可以不断的向客户发公司的产品信息了慢培养这个客户就像恋人之间的感情和兴趣也是需要培养的一样。这样就可以慢6.一分钟介绍完自己的意图：上面这段话术我专门测试过只需要45秒就可以说完不要说太多把产品的特点说清楚就行了具体的让对方看资料或者上门拜访的时候再介绍毕竟只打一个就成交客户是困难的。7.语速要和对方一样：你可以想象一个说话快的人和一个说话慢的人通是多么的痛苦如果你让客户痛苦了客户最好的办法就是挂掉你的而不管你卖的产品有多好因为你根本没有机会介绍产品了；所以中要用和对方差不多的语速说话就像跳舞一样步伐要一致不然对方就不一定愿意做你的舞伴了。当然上面的话术是我们公司的你可以参照这个模式结合自己公司的产品重新来写一段话术然后把这段话术背下来一定要找个同事多演练几便。还有就是在打时不可能每个客户的回答都是一样的所以要事先想一下客户有可能会提的问题把这些问题都写出来这就是销售的话术脚本然后背下来再和同事练习这样销售的业绩一定会有明显的提升。销售管理人员在这个过程中的任务就是确保每个销售人员开始用的话术都是一样的不熟练的时候不要发挥按照脚本打等水平很高了再根据情况发挥使用这个方法新招来的人员只要产品知识没问题上岗后一般有一周的培训时间就可以开始打了。销售还要注意阶段的划分把成交一个客户这样的大目标切成一个个的小目标比如：找到负责人是一个目标达到了就是成功；要到联系方式是一个目标达到了就是第二个成功；对方看了你发的资料是一个目标对方看了就是第三个成功等等可以把能见到客户一面一类的都划成一个目标这样的话一个销售过程就有几个目标组成每个目标达成了都是成功当把每个小目标都达成了成交只是时间问题这样做的最大好处是销售人员的心理压力非常小很容易去执行。这样对销售人员的管理也变得很简单了只要保证销售人员达成一个个的阶段目标做出业绩自然就不是问题了管理这个销售过程的每个阶段就叫精细化过程管理用立久销售管理软件会使管理这个过程成为现实销售人员每打一