高海友—《卓越大客户销售技巧》.doc

高海友老师年度精品课程系列
《卓越大客户销售技巧》
【课程背景】
绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80%的销售额，来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。
如何寻找大客户？如何获得大客户？如何让大客户成为我们铁杆支柱？为何销售人员业绩总是不理想？为何重点客户总是遭遇拒绝？如何才能得到客户的信任和好感？如何才能创造骄人的业绩？如何让我们的业务成为卓越的超级业务？
本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快速成为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱。
【课程收益】
打造金牌商务销售人员；
提升个体销售实力及整体水平；
掌握大客户开发、维护、管理的技巧；
解决困扰销售人员的瓶颈问题
了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。
【课程学时】
1-2天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学
【课程对象】
营销副总/总监、销售经理、销售骨干、精英人员、客户服务人员、市场经理、大区经理、区域经理及总代理、经销商等。
【课程大纲】
第一部分：影响大客户销售的要素
※世上无难事，只怕认真二次。整体上看大客户销售像老虎吃山一样，无从下口，但是如果细细的分解出来，这个看似很难的困难，可以分解成若干块，每一个快都可以很好的解决，解决了组成部分，手机：[phone]微信/QQ:605556860整体自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影响大客户销售的要素是哪些。
如何建立大客户销售队伍
情商第一原则
精英人才的搭配
善用妖刀人物
毒药的作用
客户识别
别找错客户
阶段性的大客户
大客户的划分及业务对接体系
大客户的决策体系
制度
决策者
影响者
操作者
销售工具如何配置
让没一点都精彩
即使怀疑业务，也不能怀疑企业
名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频……
成功案例
实力和实例比让客户更放心
口碑是造出来的4:6原则
围魏救赵：积攒下每一个客户案例（合同、照片、视频……）
营销模式如何设置
以我为主的销售模式
注重双赢的营销模式
放长线的营销模式
个性化的营销模式
创新思维原则+原则的原则
对大客户本身的理解和了解
大客户的通性特点
共性及个性的特点
善于发现有意及无意的隐藏
了解需求-HYPERLINK"http://baike.baidu.com/view/17446.htm"\t"_blank"马斯洛需求层次理论
生理需求
安全需求
社交需求
尊重需求
自我实现需求
岗位需求
满足：不违背原则
安全：无风险原则
口碑：不要让对方不仁不义
提升：贴金
私利：看似最不在意
第二部分：知己知彼百战百胜
※一个舞者竭尽全力的表演，却没有得到应有的掌声回报，因为观众是盲人。我们无论做什么事情，必须了解对方（行业、目标、对手等），才可能有的放矢的做应该做的事情。
了解行业及行业通行规则
产品学习无止境
产品本身
专业扩展
优势及劣势
竞品特点
了解大客户
核心了解要素
现在用什么产品
用的怎么样
满意在哪里、问题点在哪里
谁管他、谁影响他
爱好什么、忌讳什么、不在乎什么
如何能让他接受我们
途径和方法
直截了当往往更有效
发展内线的作用
资料及周边现象分析推理
了解对手
要比对少还了解对手
找到对方弱点是关键
人际关系的利用
第一个目标
让关键当事人之一成为我们的主推者
了解与分析
全面了解
对结果持怀疑态度
如何应付大客户群体内的人际斗争
如何站队
学会装糊涂
第三部分：攻单策略与技巧
※好的方法，会形成销售人员自身的特点，会给其赢得无限的利益，炉火纯青的掌握几个自己的方法和战术，形成自己的“一指禅”功夫。
攻单方法
太阳经
月亮经
维护技巧四大要素
法无定法
无力度，不攻坚
人员质量和数量
顾问式销售
快速反应是一种态度
让他吃惊和不好意思
完美的销售工具
经济的销售政策
销售策略的制定
资金投入
销售难点
找不到
找到联系不上
联系上不感兴趣
感兴趣不采购
采购无利润
有利润拖欠款
策略、技巧和误区
找错了客户---要了解自身实力，确定属于自己的大客户
两极化--投入过大或过小
客户公司化：如何解决客户私人化的问题
公司化制度
双线原则
回访制度
企业客户关怀
得分不得势留有核心主动权
内线的法则
一锤定音与循序渐进
争取小的机会
学会表现
把我机会，一锤定音
别放弃自我，保持个性，更值得尊敬
决不让步
用当前养未来
正确理解客户是上帝
如何看待关系唯上论
陌生拜访的比例
销售人员永远都不是在卖产品，卖的是理念、概念、人品、自己。。。
客