如何甄选优质企业发放贷款.doc

如何甄选优质企业发放贷款
【课程学时】1天
【培训对象】银行行长、信贷客户经理、客户开发人员
【课程目标】
银行客户经理如何搜寻、选择与确定目标客户-展开营销。
【授课方式】讲授＋讲师点评＋案例＋视频
【课程预期收益】
帮助学员理解营销理论如何应用于银行业务
【课程大纲】
银行在资产安全的前提下如何开拓市场------创造价值
上篇营销理论概述
引言案例-----银行业务排名
银行企业生存发展之道（银行业务营销）
市场与市场营销
（一）市场营销相关概念
1、需求及相关的欲求和需要
2、产品及相关的效用和价值的满足
3、交换、交易和关系
4、购买决策模型
5、市场营销
（二）目标客户的锁定——市场细分营销定位
1、识别潜在竞争优势
2、企业发挥核心核心竞争优势
3、服务差别化
4、特定市场的构成与分类
5、目标条件与筛选
三、目标客户的捕获——HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%AD%96%E7%95%A5"\o"目标市场策略"目标市场策略
（一）了解需求找出准客户（锁定目标人群）
（二）建立关系
（三）介绍产品和服务
（四）建议购买和取得承诺
（五）产品服务的销售与服务
（六）解答疑问和处理异议
（七）售后服务
下篇银行业务营销
一、银行产品的分类
二、银行客户经理如何找到目标客户
（一）按照业务类别、特性与喜好，将市场划分成区块
（二）目标客户应具备的基本条件
（三）银行客户如何进行客户初步价值评估
财务调研和财务评审
协助客户获利预测评审
（四）客户经理选择目标客户的原则、策略
了解各行行业资金动向
掌握各行业投资动向
发现新领域投资方向
（五）客户经理选择目标客户应考虑的问题
三、手段-目的链
（一）客户目标和意图
（二）为驱动客户重复购买及忠诚的行为模式
（三）银行客户选定方案的方法与步骤
（四）客户开发
（五）银行客户谈判的合作策略
四、银行客户谈判的沟通技巧
五、如何保有顾客（RetainCustomers）