外贸寄样全攻略(一).doc

外贸寄样全攻略(一)
外贸寄样全攻略(一)b/s+Laxm}\j寄样问题的实质,就是如何甄选潜在客户并发展业务关系。以下我们将从寄样前、寄样中、寄样后三个阶段分别展开分析，希望能给各位一些启示。,xN
G*k6\(FwX@S寄样前：判断、打样、费用确认mlz/hK8u如何判断寄样与否？如何有效控制样品快递费用？-D+Dl&];y8iDor_9v+Fq1G|*Y4I一、明确自己公司的寄样原则-f-s-U
pH`KM#h9ae2x]Q4M&v1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略w$l(?EcK•是实力有限,海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司？还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？0Da5_z7zJRn2o•是前者，可以量入为出；是后者，样品方面（样品、运费）可多做预算。5o
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H%X•建议根据客户等级建立样品寄送标准。w4}f"d'X^K;^OU6~•从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。yeXP-z:B8Vf{cHr)[*P)ORc2、对潜在客户作深入的分析判断AuH7PO{pl,q'^U•一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。y8~9QD]E7wj?'r4zs•设计客户背景调查表（见附件），用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。](Q#SqYv-RDD"{5V•对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。mD{tc•希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情处理。?@d7caePkxbu6Zxi
p+F3、与产品相关Wc,i1|#E?,v)_[•从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。"g[2C-J&\;D"Q4T•要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。{Hc6d}'B:?'M\•样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。k.g'kZ[V•可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。-?rVg\X3@V"E\0hoF4、了解客户索样的用途，为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种：O.z?*Cb7s.p#HYE2`ae#[$Z'WMo{•纯粹收集样品做分析比较~v#j6[v9HD9S8o•产品有关参数测试"\zl$s+_
V*{•最终用户的使用体验F!Y%xwr0t•潜在的、可见的订单Yxe-cSIn3V7W0?%J'`'[a#tK)VF5、正确心态：不是只有带来订单的样品投入才有价值'M@Km:iD#pFLG•想想做广告吧。只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的效果Z7j7]-m_)~z(K•即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的R&D方向。spu4dH3Gme•有些产品如纺织品，需作成分检查；如手机，需经过相关入网测试（一般2-3个月），所以需耐心等待。\oU8M"YH3Im,R0l9J3mTQEKs:|二、寄样和无需寄样的几种情况y&G{,oa%GZ4Cv（一）、不需寄样的情况：$\^(VPfkk2?O这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式（或类似形式）表示对您的产品感兴趣。具体我想还可以分两种：'`yW8Je_0_+z1TT}(k0NH1、“单口相声”类：(qO+o&uHW#?概念、特征：希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同（从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。Fp)_1AA:_6xX~E评价：这些公司一般都是自己有办公场所，但他们不是真正做生意的。至于为什么这样，我还在苦思冥想中……5aZ(v$V*Y^WE[这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子，沿海地区较多。(\!pr:SD2_Gq*vPa%SZU-`+u^2、“双簧”类：\'I)[#|0W概念特征：这种比上面的“单口相声”要高明一点点（一点点而已）。顾名思义，这里需要两方面的密切配合。即A厂（没有联系过的）突然电话告之曰：“我方为一生产厂家，现在需要你方作我方的XX区销售独家代理。（云云）……”正当你困惑之时，有一另