王老吉的渠道分析.ppt

王老吉的渠道分析组员介绍王老吉的历史文宗咸丰二年（1851年），王泽邦被册封为太医令，翌年在广州市十三行路靖远街开设了「王老吉凉茶铺」，专营水碗凉。
1840年，王泽邦便开始生产王老吉凉茶包。
1883年，王泽邦辞世。后来，王老吉第三代传人于香港设店，又在澳门开设分店，并将王老吉「杭线葫芦」的商标注册，成为第一个注册的华商商标。
1925年，王老吉茶包参加英国伦敦温庇展览会。1938年，广州在抗日战争中被日军攻占，王老吉凉茶货栈全部焚毁。
1949年解放后，王老吉凉茶归入国有企业，1956年国家实行工商业社会主义改造，将8间历史悠久的中药厂合并，以固定资产和员工数目最多的王老吉命名，称为王老吉联合制药厂。1982年，中药九厂改名「广州羊城药厂」。
1992年转制成为以国家股为主体的股份制企业，改名「广州羊城药业股份有限公司」。1995年，王老吉品牌所有者——广药集团将罐装王老吉品牌使用权租给了香港加多宝。由香港王老吉后人提供配方，独家于内地经营红色易拉罐装凉茶。1997年王老吉并入广州药业。
2004年3月4日羊城药业更名为广州王老吉药业股份有限公司，现任董事长李祖泽先生。
2005年，香港同兴药业强势加盟王老吉。
2008年3月，国家统计局发布的数据显示，王老吉在全国罐装饮料市场销售额上，成为“中国饮料第一罐”。
2008年汶川大地震，中国饮料业巨子罐装王老吉以一亿人民币的国内单笔最高捐款，诠释了这个时代最值得树立的民族企业精神。2009年，王老吉跻身第16届亚运会的高级合作伙伴之列，成为占领亚运制高点的饮料巨头。
2010年4月14日，青海玉树7.1级大地震，加多宝集团再次向灾区捐款1.1亿人民币，再次诠释了民族企业之魂。2010年11月10日，王老吉品牌的拥有者广药集团举行新闻发布会,对外宣布王老吉品牌价值高达1080.15亿元,远超过海尔此前创下的855亿元的纪录,成为中国第一品牌。王老吉与加多宝关系『王老吉』为中国老字号民族品牌，现时由三家企业共同使用，包括掌内地市场的广州王老吉、掌香港及海外市场的香港王老吉国际、租用商标使用权20年的香港加多宝（广东）股份有限公司。
加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。创办人陈鸿道1995年在东莞推出第一罐红色罐装『王老吉』。1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。红色罐装『王老吉』是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清热降火，功能独特。香港鸿道集团为了占据大陆这个广阔的市场，扩大品牌优势，并开拓更多新产品，做饮料市场先锋，投资成立了香港加多宝(广东)股份公司，专门负责以红罐“王老吉”凉茶(食健字号)为主加多宝系列饮品的生产和销售。并分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。
红罐王老吉的渠道策略渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。
王老吉的渠道模式现代渠道现代渠道的主要特点：执着于每个细节。
王老吉为了在产品陈列上推陈出新，在企业内部都开展了竞争。在外部竞争方面，王老吉为了取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，然后展开全面竞争。
现代渠道的优点常规渠道与渠道伙伴共同成长餐饮渠道做法：王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”。
王老吉选择餐饮渠道作为自身推广的主要渠道之一的四个理由：
1.增长快、容量大
我国的餐饮行业每年都以两位数以上的速度发展，饮料消费也在逐年大幅度提升。
2.容易引导和教育
一个营业人员就可以面对数十甚至上百位的消费者进行宣传推广。
3.示范效应
消费者很容易完成初次的尝试性消费，体验产品和品牌，形成放射性的传播效应。

4．性价比较高
厂家的资源投入集中，费用相对比较少，可以做到“四两拨千斤”。

特通渠道特通渠道出现的背景传统渠道的弊端越来越多，使得更多的饮料厂商开始重新审视特殊通路这一分销渠道。例如，在酒吧里12年芝华士1瓶售价480元，买1瓶芝华士赠6瓶康师傅绿茶进行勾兑引用，一家酒吧一个月要卖出300-500箱康师傅绿茶，销售量大的惊人。
健力宝公司在伏特加中加入第五季番石榴果汁，让泰国饭石榴汁与俄罗斯伏特加融合出了前所未有的滋味，消费者不仅可以闻道浓郁的番石榴果香，河道香滑醇正的番石榴果汁，还能感受到伏特加强劲十足的烈性！王老吉从绿茶和第五季中获得了灵感，开始了王老吉兑红酒的尝试性营销，甚至王老吉兑威士忌都成了一部分人的流行喝法。
王老吉目前营销渠道存在的问题（一）窜货情况时有发生——区域间发展的不平衡是窜货情况发生的主要原因。
（二）中间商积极性不高——公司不直接对二阶出货，主要由物流经销商进行分货，二阶利润薄。
（三）助理业代的流失率大、效率低，素质有待提