世界茶叶贸易.doc

1世界茶叶贸易类型
世界茶叶贸易，从货物移动方向可分为出口贸易(ExportTrade)、进口贸易（ImportTrade）、转口贸易三种类型；依清偿的工具不同可分为自由结汇、换货贸易(BarterTrade)两种贸易。
2国际茶叶拍卖市场有以下几个特点：
一是参加的客户多，来自世界各地；
二是成交量大，它要占国际贸易量的75%，占红茶贸易量的84%，这是其他贸易方式不能相比的；
三是买卖双方直接见面，看茶成交，好茶优价，把生产者的利益与拍卖价直接联系在一起，有利于品质的改进；
四是参加拍卖的大多是原籍茶，不经拼配和另换包装，既省了出运时间，又节省了费用开支；
五是买主成交后能迅速取货，卖主也能及时、安全收货，买卖双方互利；
六是信息灵敏，市场是一个连续发展的动态过程，未来市场是过去市场的延续。
3市场营销（Marketing）的概念：
指围绕市场展开的一整套企业活动过程，是为满足消费者需求，实现企业目标，而把适销对路的商品或劳务，通过交易手段从生产者送到消费者手中的所有企业括动的
总称。
4交易磋商程序：询盘→发盘→还盘→接受→签订合同。
（1）询盘（Inquiry）指交易一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问买卖该商的各项条件，把这种口头或书面的形式称为询盘。
（2）发盘（Offer）交易一方欲出售或购买各项商品，向交易的另一方提出买卖该项商品的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易订立合同，把这中口头或书面表示成为发盘。
（3）换盘（Counter—offer）交易一方在接到一项发盘后，对发盘内容不同意而提出更改的表示。这种口头或书面的表示称之为还盘或还价。
（4）.接受（Acceptance）交易一方在接到另一方的发盘或还盘后，表示完全同意，种口头或书面的表示，称之为接受。
（5）签定合同（TosignaContract）交易双方经过协商，一方的发盘或还盘一经被对方所接受，交易立即达成，合同即告成立，双方就要承担法律责任。为明确各自的权利、责任和义力，采用书面式确定下来，双方签字，各执一份，分别保存并据以执行。
6销售渠道
（1）经纪人买方和卖方经纪人分别代表茶叶生产国和进口国的利益，在拍卖市场销售或购进散装茶。
（2）进口商和贸易商从茶叶生产国购进茶叶直接卖给消费者，通常他们与茶叶生产者、包装上有经常性联系，或者是进口商从茶叶生产国进口茶叶，然后再卖给本国包装商或其他国家转口，他们的业务范围往往是世界性的。
（3）包装商和拼配商在西方国家，大部分的大包装茶是由拼配商与进口商、批发商和零售商结合在一起经销。
（4）零售商拼配、包装后的茶叶，主要通过杂货店、茶叶专业店、百货商店、服务业和社会团体销售。
7市场因素
（1）消费者的数量与分布若企业选定的目标市场范围大，消费者多，分布较分散，宜选用长而宽的渠道；如果目标市场范围小，消费者集中，则宜选择短而窄的分销渠道。
（2）零售商的规模如果目标市场上零售商都是进货量小的零售商，且零售商数目很多，企业需通过批发商转卖，故分销渠道“长而窄；若目标市场上均是大零售商，他们进货道就短。
（3）竞争情况一般来说，企业应尽可能避免与竞争者使用同一分销渠道。当然，相同产品也只能采取与竞争者相近的分销渠道。但企业要立于不败之地，就应设法寻求有独到之外的销售途径。
8消费特征
(1)多样性由于消费者的习惯、收入水平欣赏能力、文化程度、传统观念、民族习惯、地方风俗、宗教信仰等的不同，需求是多样的。如饮食方面就有“南甜、北咸、东辣、西酸”之说。茶叶消费来说，则为北花茶、南绿茶、东乌龙、边砖茶等。
(2)无限性人们对消费品的需求是无限的，当一种消费需求满足以后，又会产生新的消费需要。
(3)可诱导性消费要求是可以借助于某些手段进行引导和调节的，这是根据消费者的购买行为以及购买过程中心理因素的分析得出的。
9消费心理
（1）求实心理着重于消费品的实际利用价值
（2）选价心理即追求价廉物美、经济实惠的心理。
（3）.安全心理即消费者要求消费对象不给自己生命和身心健康带来危害。
（4）求方便心理即对于各项消费活动都追求方便，以省时省事。如液态茶正迎合了这类消费者消费茶的心理
（5）求新和爱美心理即要求消费品艺术化、健康美观、如宁红减肥茶等保健茶产品满足了这类消费者的需求。
（6）求名心理即注重消费品的名气。如西湖龙井、黄山毛峰、君山银针、云南普洱茶等名茶在消费者心目中享有很高的声誉。
（7）仿效心理即处于不同层次的消费者在消费方式、消费倾向，消费习惯等方面的相互影响。
10消费方式
(1)清饮“流派”又称“纯茶清汤品饮文化系”
指的是纯茶原汤本味饮法，茶汤中不加调味品，不配入食物。这一流派若用泡饮，则为传统饮茶方式。
(2)调饮“流派”又称“加味调饮文化系”
指的是茶汤中加入调味品(如甜味、咸味