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转介绍成交咨询话术

咨询师谈单基础话术准备

1.学习习惯差
以小学为例：
小学学习知识点少，学生易出现学习主动性不强，不明白为什么学习；其学习目的、学习兴趣不强，上课注意力不集中，课后作业低效率等。
娃娃是否出现这些情况：爱开小差、学习没有兴趣……
咨询师总结：知识点不多，知识点关联性不大、主要是学习兴趣和学习习惯的培养。其实，XX科应该怎么学习……
进一步解释：
一步落后，步步落后，一步领先，步步领先！
具体到初高中（未来）：
一年级：打基础时候，万丈高楼平地起，基础都没打好，学习大厦如何建好？
初一知识点多、杂、乱，到二年级就是拉开差距的时候了……
初二：同学之间拉开差距的时候，学习更多的是重、难、考点
初三：总复习，考验方法、习惯、耐力、节奏加快、压力加大
全面反攻的时候，是否拥有一个良好的习惯、方法，决定能否成功反攻。
到了三年级基础知识还不是很好：现在是最后一次机会，补起差的基础。

2.列举影响孩子学习的主要因素
1）学习兴趣：我们有配备心理学专业的师进行沟通交流，培养学习兴趣；
2）学习基础：万丈高楼平地起，我们这边是这样的，整个初中数学100个知识点，通过测试找出欠缺的知识点，赤裸裸的面对自己的问题，缺哪里、补哪里，让家长和娃娃明白补基础是怎么回事，就如此简单；
3）学习习惯：是否有以下这些情况出现？不爱做作业、审题粗心、不善于归纳、总结等。
4）学习方法：a、答题有没有答题技巧：选择题：排除、代入、反证法、特殊值法（0、1）……

3.从错题集、题库来谈
孩子有准备错题集吗？错题集有多厚？怎么才那么厚点？一周看几次？你觉得多还是少了？正常一天就要看一二十次，读数都是先越读越厚，再越读越薄。先做错题，再分析，当时为什么会错，把任何一点原因，都要总结上去，避免再次出现错误。不要说是因为粗心，永远没有粗心大意，一切粗心都是因为学习方法有问题，不善于总结，要找出最本质、最深层的原因。分题时，要分析出哪些是考点，错了是考点没懂，还是知识点的联系不够，再给自己出题，做到举一反三，到最后随便翻到哪里都知道因什么而错，考了什么知识点。孩子自己是没法完成这些分析总结的。

二、异议处理应对话术

1.价格还是有点高
1）想便宜点：
家长要看您拿什么做比较，有比才有贵，我们的优势是，定位比大学生、学校教师高，效果好。
分析：大学生是教师行业的五无人员；学校老师的话，补课跟在学校上课一样，只是学校上课的复制，时间精力有限，不可能教的到多好。
2）从未补过课：
分析学习的严峻性、必须性，让家长明白价值更重要，投资是非常值得的，做的好才贵，可适当举例：马真在这里补了一个多月提分三百多。
3）对于消费不起但想消费的家长，可适当优惠：
假装给校长打电话，表现很为难的样子，钱不够不能一次交完的，可先交部分，后期补上。

一般刚开始的时候不要主动跟家长说钱的问题，先谈方法、谈效果，家长问到再说，不要主动给家长算总账，说价钱时轻描淡写，如三年规划班420个课时，强调这个课时并不多的，只能补1-2科。对于教师安排等问题，先不做出具体规划，告诉家长我们会安排好，不用担心即可。

2.排课时间有问题
总课时是安排好了的，价钱是明确的，我们会从三方面进行排课：
1）学习基础（给点希望，加紧点，以后也许都不用补了，基础较差的，尽量多排课，出效果）
2）知识吸收能力（家长觉得贵的时候：“先上一周嘛，娃娃承受不了再减嘛”
3）经济承受能力（一定是站在家长的立场）
周一到周五一般都是辅导，周六、周日上课，家长能承受就加，钱可以先交部分，以后再交。

3.家长抗拒周末加课
家长认为辅导就可以补了，不用再专门用周六、周日的时间补课了：强调效果不同、效率不同、功能不同
1）功能不同：辅导主要培养良好的学习习惯，辅导正确做作业习惯，学习习惯和方法以及副科的监督复习等。
2）效率不同：辅导主要是靶向训练，如这次做题中错了五道题，但都不是属于考点范围之内的，对于考试提分作用不大。而周末上课全是上的重点、难点、考点，专门针对考试提分的。
3）效果不同：每一次辅导都是新内容，以前缺漏的知识并没有补，漏洞也一直存在，而周末上课则是专门针对查漏补缺的，专补漏洞。

3.担心效果没有他同学那么好
1）教学方法：
我们采取两天一观察，每周一测试。如：今天孩子做练习错了3道题，我们就会立即针对这3道题进行辅导，改正，今天就会有进步，如此每天都能进步一点。每周老师通过测试，及时发现问题，解决问题，需要家长配合的解会立即联系家长共同解决。
2）其他方法：
退一万步讲，您如果实在是感觉娃娃效果不明显，我们可以换老师，换方案。当然我们换老师的前提是出现了问题，私下我们是绝对不允许私自换老师的，也很少会换老师，孩子一般都有进步，当然，换老师之前也会与家长充分沟通。
3）定心丸：
家