经典实用有价值的企业管理培训课件如何打造高绩效销售.ppt

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马斯洛五个需求层次
1、生理衣、食、住、行收入
2、安全安全、保护免受伤害
3、社会爱、感性、归属和谐的工作团队
4、尊重自尊、自我社会承认、认可
5、自我实现成长、发展挑战性工作

双因素激励理论：

•X和Y人性假设理论：

•期望理论：
提出期望并得到承诺，就会达到期望的结果。
•公平理论：投入产出不公平，与他人比较不公平。

激励方法种种：

•物质激励：薪金收入、福利待遇、额外奖励，
要注意刺激量、弹性、公平和频率。
•精神激励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管
理等。注意形式、内容、刺激力和团队
精神。
•目标激励：可测、挑战性、分小段的个人目标，
用柱状图显示承诺，完成和生死线等。
•强化激励：运用表扬与批评、奖励与惩罚的手段，
正面激励和反面激励，惩罚一般为个别
指责，避免公开和嘲笑的方式。

激励因人而异、因时而异：

•了解不同个性、所处环境、激励需求。
勇敢者，以名激励，忍敛者，以利激励，
柔弱者，以威迫励其自奋，恩威并施。
•员工成长朝阳阶段，意愿高干劲足，适合期望激
励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多
挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。
•员工成长成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要
肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激
励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和
强化激励等方法。

激励杠杆——

业务竞赛运用：（旁观者效应）
•简单、明了、有趣、新颖的竞争规则。
•获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高。
•目标定位切实可行，与年度计划配合。
•营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染。
•过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气。
•颁奖形式别具一格，总结评估分析。

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建立一个团队：
•明确共同愿景、使命和价值观
•给团队特殊的命名、标志、口号
•确定每个人的角色和责任
•定期检查工作进度
•塑造卓越的团队文化
作业：请审视自己的团队带动力

2、有效沟通：
用沟通代替命令！
沟通过程：

沟通方法：
听、问、说、看、读、写、展示

如何打造高绩效销售团队
冲突配方——寻找共同点：

天堂与地狱
支持性沟通：理解相容、描述具体，
无关人格、合作双赢

赢得合作的沟通：
•用建议代替直言
•提问题代替批评
•让对方说出期望
•诉求共同的利益
•顾及别人的自尊

与下属有效地沟通：
•明确沟通的目的和方式。
•选择适当的环境避免干扰。
•一开始