3_跨文化沟通与谈判.ppt

第三讲跨文化沟通与谈判一、沟通的一般过程编码：表达信息的过程，会受到个人文化的影响
中国文化：
负面信息——婉转
当面指出太强烈——电子邮件
解码：对信息的理解和破译
婉转——保全我的面子
电子邮件——保留大家的面子
美国文化：婉转——不知道你在说什么
电子邮件——那就是不重要二、口头语言沟通的跨文化差异婉转的程度测量：
1.一个人在多大程度上会主动寻找别人言词背后的间接含义；
2.一个人自己在多大程度上喜欢拐弯抹角地说话。
说话婉转的人自我监控能力更强，在公共场合的自我意识能力更强，更愿意动脑子，更不过度自信。2.2插嘴与沉默
欧美人：轮流说，没有间断和插嘴
拉美人：相互打断和插嘴，没有间断
东方人：轮流说，有间断
沉默的含义
东方：沉默是金
西方：沉默代表迟钝2.3高语境和低语境
语境是指两个人在进行有效沟通之前所需了解和共享的背景知识，所需具备的共同点。
高语境：指的是在沟通中，绝大部分的信息或存在于物理环境中，或内化在个体身上，而很少存在于所传递的编码清晰的讯息中。
低语境：大量信息存在于编码清晰的外在语言之中。
中国人讲究意会而不是言传
日本人认为，把深刻的情感用语言表达出来会损害其价值，不用言辞而达到的默契比通过讨论解释而达到的彼此相知更珍贵。

高语境文化中的人对讲话言辞本身会更加注意，同时对该人说话的语气、表情，当时在场人的表情，所处的物理环境，人与人的座位安排等隐型的话语环境都回关注。
关注隐型细节会消耗很多心理能量，因此，高语境的人常常感到疲倦，低语境的人往往会更轻松。语境会影响人的思维方式，高语境文化多产生知觉思考者，而低语境文化多产生分析思考者。
（1）直觉型思考者依靠直觉作判断和决策，不讲求理性；而分析性思考者依靠过去知识作判断，追求理性。
（2）直觉型思考者表达含蓄，以语境为导向，讲求顿悟；而分析型思考者表达直白，以计划/理论为导向，讲求推理。
（3）直觉型思考者注重整体，喜欢通盘考虑；而分析型思考者对局部细节关注，注重探讨具体变量之间的因果关系。低情景或明确
的沟通文化2.4联想与抽象
联想：在用语言沟通时，同质文化中的人由于共享的背景很多，所以常常能让倾听者通过联想来了解自己所说的意思。
抽象：在异质文化中，很难假设倾听者与你有相似的联想，所以需要更抽象的语言沟通，并在沟通中不断进行解释。2.5同构归因
有效的跨文化沟通是建立在同构归因的基础之上，即编码者和解码者对行为的解释、归因是相同或接近的，这样人们才能有效沟通。
主人：请客时，再三劝酒和夹菜（热情，好客）
客人：我说过了，我不能喝。（不尊重）3.1写报告
权利距离、时间观念
3.2候选人
成就文化/归属文化
无论是否来自名校，关键看你的专业能力
名校毕业的就行了3.3并非审美观不同
美国客人和中国丈夫的对话：
你的妻子很漂亮
不不，她不漂亮
的确实很漂亮
我妻子一点也不漂亮
也许是我们审美观不同

你的孩子很聪明
不不，其实他很笨
谢谢你丰盛的晚餐
不好意思，招待不周
语言的层次：
发话轴：普通礼貌型和敬语型
参照轴：谦卑型和自然型四、非语言沟通的跨文化差异四月十七，正是去年今日：别君时。忍泪佯低面，含羞半敛眉。不知魂已断；除确天边月，无人知。
——韦庄《女冠子》
秀幕芙蓉一笑开，斜偎宝鸭亲香腮，眼波才动被人猜。一面风情深有韵，半笺矫恨寄幽怀，月移花影约重来。
——李清照《浣溪沙》
寒蝉凄切。对长亭晚，骤雨初歇。都门帐饮无绪，留恋处、兰舟催发。执手相看泪眼，竟无语凝噎。念去去千里烟波，暮霭沉沉楚天阔。
——柳永《雨霖铃》4.1语音语调
央格鲁-萨克森人：抑扬顿挫，跌宕有致；
拉美人：语调很高、情绪激昂
东方人：语调平缓单一、很少起伏、不紧不慢英国人普遍认为在咖啡吧工作的印度和巴基斯坦的女招待对顾客不礼貌。
原来，这些女招待在报菜名时用的是降调。顾客对降调的知觉：对顾客没礼貌、态度粗鲁。
4.2目光接触
贼眉鼠眼、浓眉大眼、眉清目秀、炯炯有神
眉目传情、暗送秋波、含情脉脉
央格鲁-萨克森人：几乎是必然有目光接触，不看对方意味着躲避、试图隐瞒、不诚实、不敢面对、不感兴趣。
东方人：目光接触不是一定要有的，目光直视对方会被视为挑衅。4.3空间距离（美国为例）

亲密区：46厘米，适合进行较敏感的沟通。

私人区：46-122厘米，适合于朋友交谈。

社交区：122-366，适合于一般商务及社交上的来往。

公共区：366厘米以上，是人们管不到，也是可以不理会的地方。
1968年美国越战结束前的巴黎和谈座次安排。谈判四方：美国（U.S）、南越（S.V）、北越（N.V）、民族解放阵线（NLF）,为了安排座位，整整花了8个月时间，考虑到8个月中牺牲的生命，可见空间布局远不是小事。4.4手势、触摸和身体导向
叫人过来的手势？
演讲时的手势。
面试时的手