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影响消费者购买行为的因素分析
叶计秋10汽本2010994106
HYPERLINK"http://baike.baidu.com/view/1469675.htm"\t"_blank"消费者购买行为是指人们为了满足这个人，家庭的生活需要或者企业为了满足生产的需要，购买爱好的HYPERLINK"http://baike.baidu.com/view/1214.htm"\t"_blank"产品或服务时所表现出来的各种行为，而发生的购买HYPERLINK"http://baike.baidu.com/view/68843.htm"\t"_blank"商品的HYPERLINK"http://baike.baidu.com/view/57813.htm"\t"_blank"决策过程。在社会主义市场经济下，消费完全是个人自主选择的一种个体行为，不同的人有不同的选择；并且很大程度上，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
一.文化因素
文化因素是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，包括民族传统、宗教信仰、风俗习惯、教育层次、审美观念和价值观念等，影响私人购买小汽车的主要包括价值观念、民族传统和审美观念和。它会对人们认识事物的方式等产生很大的影响，从而影响人们的消费方式和购买行为。文化因素对消费者的行为有着最广泛和最深远的影响。改革开放后，人们的价值观念发生了重大变化，在购买商品时更多地倾向于式样、面料、色彩的新颖，注重服装与个性的协调，追求个性化。在汽车消费上也是一样，新的汽车消费的增长点往往是看上去比较时尚的车型，而且几乎每一辆新车型进入市场都会有拥护者在一个较短时间内购买。
二.社会因素
近年来，随着我国经济的发展，人们的生活条件逐步提高，开始追求更高的层次的生活。以汽车为例，汽车价格、基础设施建设以及政策法规都是影响购车的因素。1.汽车价格：汽车作为一种高档商品，只有达到一定收入的消费者，才有条件购买，所以价格直接影响消费者的购车行为；我国汽车行业起步晚，技术不成熟，成本高，使得价格居高不下；而进口汽车经过关税等价格也很高；2.基础设施建设：我国现在的道路建设与汽车的增长速度不平衡，一到周末或者节假日，交通拥挤便是一个非常严重的问题；3.政策法规：我家的汽车相关政策对消费者的购车有很大影响。根据规定，汽车的排气量，税率越高，而在金融危机中，政府出台的购车政策，购买经济型小排量汽车优惠政策的出台，有效地促进了人们的汽车消费，成为世界第一消费大国。
三.个人因素

个人因素主要包括年龄、家庭、职业、生理、心理、个性和思想观念等方面。不同的年龄、职业或者生活方式就会有不同需求和偏好，不同的购买行为。例如，中年人在选择汽车时会考虑成熟稳重车型；而年轻人更喜欢新的事物，他们买车时会考虑时尚性、个性化的车型。职业也是同样，消费者的职业决定了消费者需要购买的车型；有些消费者把汽车作为生产资料，例如个体工商户、运输户等，很显然他们会成为购买微型汽车的主力军。生活方式也会影响消费行为；在消费者的购买过程中，要求按自己的爱好购买商品，以符合自己的生活方式，满足自己生活方式的需要。生活方式的不同对购车行为具有一定的影响；具有传统家庭观念的消费者，比较偏爱安全、舒适的车型；因此，汽车企业在设计产品和服务时应对消费者生活方式进行细分，以满足特定生活方式群体的需求。
四．心理因素
消费者购买行为也要受动机和信念及态度等主要心理因素的影响。1.动机是指人的需要、冲动、欲求等状态趋向于某个目标，诱导消费者采取消费行动。汽车是基本的生活交通工具，但又是社会群体的身份象征，成为了社会交往的需要、尊重的需要等，都有可能转化为对消费者购买小汽车的激励。2.信念和态度对一个人的消费行为会产生很大影响。一般人们会认为，奔驰象征成功人士，宝马象征激情与活力，在这样的信念下，就会产生选择宝马还是奔驰两种不同的消费行为。
消费者购车行为基本受这四种因素之间相互影响的结果，这些因素都是企业人员无法改变的，但这些因素可以使营销人员了解消费者对那些商品感兴趣，对确定目标市场有重要作用；只有这样，才能把握消费者的心，使消费者称心如意，达到促销的结果。