如何寻找准客户 —陌生拜访.ppt

如何寻找准客户
—陌生拜访
一、陌生拜访的基本原则二、陌生拜访的目标市场三、目标市场的识别四、陌生拜访的心态调整五、陌生拜访的准备工作六、陌生拜访的方法七、陌生拜访时如何留下好的印象？做到“三A”是建立良好形象的关键
—Appearance（外貌）
—Ability（能力）
—Attitude（态度）八、陌生拜访的成果总结如何寻找准客户
—陌拜开门话术
陌生拜访话术举例先生您好！我是泰康人寿的爱家使者×××。我不敢断定我的工作是否能对您马上有帮助，不过我曾经为一些与您背景相同的人提供服务，所以我深信对您可能同样有帮助。
—我不晓得您对保险的真正看法，但我相
信您心中一定有些疑问，能不能给我讲
讲？
—您是否永远不打算买保险？
—您反感保险的最主要原因是什么？
—如果您将来要买保险的话，你最先考虑
为谁买？买哪种？
先生，您好！我是泰康人寿的×××。今天我代表公司来做市场调查，可以请教您几个问题吗？
—您是不是觉得听人讲保险会让您吃亏呢？
—您能告诉我您以前见过的业务员是怎么
样的？您不喜欢他们哪些做法？他们给
您介绍过什么险种呢？
—您对保险有哪些疑问？能否讲一讲？
谢谢您接受我的调查。这是公司送给每一位被访者的礼物，再次感谢您！请帮忙在调查记录上签个名，留下您的电话号码，以便公司对您的宝贵意见做有针对的研究，好吗？您好！我是泰康人寿的×××，这是我的名片，请多多指教。我希望能有机会为您服务。当然初次见面我不会硬要向您推销什么，我只呆一会儿就走，请问我怎么称呼您呢？（对在电梯或楼道间随意碰上的准客户）对在购物或其他场所碰见的准客户对赶你走的客户—滚蛋！唉！好的，我马上滚蛋。先生，开个玩笑，请问您认为怎样滚出去比较好看一些？能否给我示范一下？是边跑边滚呢还是边走边滚呢？—先生！您一定给不少保险推销员或其他方面的推销员下过这样的逐客令对吧？看得出，您是一位对人很爽快、很珍惜时间的人，也许今天我来的不是时候，我改日再访吧！—先生！一定有不少推销员来烦扰过您，使您一见到保险推销员就烦躁对吧？您的心情可以理解的。可是，先生，我和他们有点不同，我是一个很上进，很注意总结经验教训的人，您可不可以告诉我我该如何做才会少一点被客户赶走？能说说您的真心话吗？我听完就走。市场调查表
的运用如何运用市场调查表四、用好市调表
1、放松心态 大致判断
2、了解家庭 估计贫富
3、了解消费 拉近感情
4、观察了解 经济状况
5、醉翁之意 初次显露
6、积极诱导 不露痕迹
7、明知故问 预先铺垫
8、灌输观念 适时赞美
9、估测意向 巧妙诱导
10、水落石出请君入瓮
五、重要的是提问题，而不是机械的问话

六、市调完成的几个信号市场调查表运用技巧市场调查表运用重点市场调查的意义市调程序流程市场调查话术运用市场调查话术运用市场调查的心态调整