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08年一定去实现梦想！——来自重庆李丹之分享
简介：
今天5月6日，是许老大第二次陪我DC，感触和前1次大有不同，所以将今天dc过程中的收获总结一下，思路可能有点混乱，希望大家看完给予意见，谢谢！
谈判过程重点之1：破冰；一般情况之下，刚开始和KP面对面，都会出现一些不自然的情况。如何来打破这个比较尴尬的局面，是我们首要解决的问题。如果不首先拉近距离，建立初步的信任感，接下来谈的情况就会比较糟糕，客户会觉得我们就是去推销产品的，不会觉得我们是实实在在去帮助他解决问题的，一旦有了戒备心，那谈判的过程就会很不自然，结果也不会太好。所以我们首先必须解决如何去打破僵局，也就是如何破冰。一般情况下我们可以通过公司的规模，行业影响力，产品在市场中的竞争优势等，都可以从侧面反映出该老总在事业上的成功，让其对自己的成功感到欣慰，要相信世界上任何一个人都喜欢听赞美的语言，所以对他公司的赞美其实也就是对他本人的赞美，几句下来，我们同客户彼此的关系感觉就会拉近了许多，初步的信任感就可以建立起来了。营造一种愉快轻松的谈判氛围是最重要的。
谈判过程重点之2：同行资料；基本上在了解客户的基本情况以后，就可以找出与其相匹配的一些同行的案例；因为客户最想了解的就是同行，所谓知己知彼，企业更多希望的就是如何打败竞争对手，占领更大的市场，取得自己最大的利益。虽然是举例说明，但是在分析同行情况的时候，一定要把流程分析的相当清楚：同行是如何做的，合作之前的情况如何，同我公司合作以后取得了什么成果，用数据一一去证明，这些都是客户最关注的东西。所以拜访前必须事先收集好一些同行资料，只有对该行业事先的认真了解，才更有说服力，才更容易激发起客户的攀比心理，才能从真正意义上去打动客户。
谈判过程重点之3：成功故事；这个关键点最重要的就是让客户去感受与我们已经合作以后的同行业客户目前所取得的效果，让客户更多的通过同行业的刺激，让客户对我们公司产生更多的信任感，来加快我们合作的进度。更多的广泛收集成功故事是我们日常工作当中必须要做的重要的事情。同事的分享，奶牛的下载，文字故事的整理，video视频的收集，都是可以用来打动客户的利器。但是整理好后又必须去思考如何去阐述这些成功故事才会更加生动，整理成自己的一套说辞，向客户娓娓道来。相信可以使促单事半功倍。
谈判过程重点之4：需求挖掘；平时大家都觉得谈客户累，每天见了很多客户，效果却不怎么好。特别是我们刚到区域的新同事，基本找不到客户的需求点，谈了半天都不知道自己在谈什么，应该去谈什么，白白浪费过多的时间。其实如果真正找到客户需求点，挖掘到他真实的想法，那我们就能更快的去判断客户，工作效率自然会提升不少！所以我们应该着重关注几点：
第一，客户有没有外贸意识；这点其实很明确一个思路，客户到底要不要考虑做外贸。不做，为什么不做？要做，如何开展，客户的计划是什么样的？都是我们必须要了解的一个最重要的信息，当这点明确了以后，我们才会有和他继续谈下去的理由，否则直接走人，培养是很需要时间的，而我们目前缺的正是时间！
第二，客户的投资意识；如果企业选择走外贸这条道路，那么开展市场的工作必定需要前期投资作为基础铺垫，假如又想做外贸却不愿意花钱来前期投资，那就视为没有投资意识的客户，也不必花过多的时间。
第三，对电子商务的认可；也就是对alibaba的认可程度。有很多人对alibaba的费用有很多的异议或者对公司的不认可，当然后者应该占很小的比例。价格主要突现在比如说费用能不能打折啊，能不能分期，能不能有效果再给钱，能不能有定单之后再提成给alibaba，这些都是我们必须要去处理的一些反对意见。所以，只有以上的3个方面客户都没有太大的问题，那这种才是目前我们必须去追求和抓住的客户。
总之，需求点的挖掘能够大大的提高我们的工作效率，希望我们都能去认真的完善流程，快速找到这3个要点，那我们就离成功不远了！

话外音：许老大，不要怀疑你自己的眼光，我会尽快证明自己，你选我进alibaba是对的！呵呵
每个人都有梦想，虽然昨天我并没有上台去表达出来，不过从我踏入alibaba大门开始，这个短期梦想已经坚定在我的脑海里，包括梦想是什么，怎么去完成，我也在这里分享给大家，希望大家监督：
2008年年底，一部focus；
公式如下：
Focus=14W(RMB)=7M(5-12月)*2W（工资/月）
2W（工资/月）=3C（客户数）*7.4W（每单金额）=22.2W（业绩）*0.9%（最底标准）
1C（客户数）=3A（A类客户）
1A（A类客户）=（22个跟进可跟进客户+44个电话开发跟进客户）/3
8651中的1C*22（工作日）=22个可跟进客户
30个有效电话每天平均开发2个可跟进客户*22=44（可跟进客户）
22+44（可跟进客户）=3A（A类客户）=1