第四章 开发商业模式.ppt

第四章开发商业模式【核心问题】主要内容一、引导案例1阿里巴巴：BtoB商业模式的典范免费入网概念为他争得了最大数量企业的参与。
严重的信用问题。马云意识到，市场信用问题越是糟糕，企业信用就越是稀缺，而越稀缺的东西就越值钱。于是，2002年阿里巴巴强力推出企业信用认证概念。
阿里巴巴并没有过早地给自己的盈利模式定形。
例如，2004年阿里巴巴收购雅虎中国后推出的电子商务搜索——关键字竞价搜索
为什么至今没有企业能够成功模仿它？搜索引擎。上世纪90年代中期崛起的网站基本上都是以搜索引擎为方向，例如Yahoo等，但这些公司都没有想过针对中文开发搜索引擎。
2000年5月，成立才两年的搜索引擎Google开始提供中文搜索门户服务。
这对百度无疑是一个挑战。因为在百度创建之初，盈利模式与Google并无二致，都是向门户网站提供后台网页搜索服务。
李彦宏的危机感：“百度离破产只有30天。”百度构建了“竞价排名”搜索引擎商业模式。
什么是“竞价排名”模式？
即：搜索同一个关键词，哪家企业出钱多，这家企业的产品或牌子就可以排在搜索结果的前头。
“比如说搜索电视，长虹，海尔，先出哪个厂家的广告，是根据竞价来排列的。”
由搜索引擎技术提供商转变为一家独立的网络搜索服务商；
盈利模式也由技术服务收费转变成了广告收入。

Google退出中国大陆……
主要内容二、商业模式哈佛商学院的教学参考资料：
“企业赢利所需采用的核心业务决策与平衡”（Hamermesh,MarshallandPirmohamed,2002）
清华大学雷家啸教授：
一个企业如何利用自身资源，在一个特定的包含了物流、信息流和资金流的商业流程中，将最终的商品和服务提供给客户，并收回投资、获取利润的解决方案。玛戈丽特，《管理是什么》：
商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。
人物、场景、动机、地点和情节。
人物必须被准确安排；
动机必须清晰；
情节必须充分展示新产品或服务是如何为顾客带来了实惠和便利，同时又是如何为企业创造了利润。有人说，商业模式如同恋爱模式。你如何看？2.商业模式的核心三要素
顾客、价值和利润
顾客在哪里？
能为顾客提供怎样的（独特的）价值和服务？
如何以合理的价格为顾客提供这些价值，并从中获得企业的合理利润？
商业模式的赚钱逻辑价值发现案例：1991年，摩托罗拉为开发卫星电话成立了独立的铱星公司。
它生产的卫星电话叫铱星手机。
目标市场定为传统网络无法覆盖地区的人们，主要包括国际商务旅行者、边远地区的建筑工人、海上船只、世界各地的军队和近海石油钻塔的工作人员等。
铱星手机的价格是3000美元，每分钟通话费是3～8美元。
但是，直到1999年7月，公司仅有2万个用户，而公司至少需要5.2万个用户才能达到贷款合约的要求，结果当年8月，铱星公司因拖欠了15亿美元贷款而申请破产。
什么原因使铱星公司在短短的时间内破产？第一、技术先进，但不成熟。
铱星系统使用的是90年代初期发展起来的新技术，为此铱星公司获得了1998年度《大众科学》杂志年度100项最佳科技成果奖中的电子技术奖。
但该系统在技术上存在着一些问题，如：
铱星电话只能在空旷的地方使用、在室内和车内不能通话；
通话的可靠性和清晰性较差；
铱星系统在欧洲、亚洲和非洲的许多国家无法使用；
铱星手机重达1磅，比现在普通手机要重得多等。第二、高成本导致高价格，竞争力不强。
由66颗低轨卫星构成的卫星电话系统耗资50多亿美元，铱星公司共借贷30亿美元，每月的财务费用达4000万美元。
铱星公司在正式营业之初将铱星手机售价定为4000美元，通话费用7美元/分钟，后被迫作出价格调整，调整后的手机价格为3000美元，通话费为1.89美元/分钟。
铱星公司在开业近10个月时，铱星手机的用户还不到2万名，远少于65万名用户的盈亏平衡点，其中还有一部分手机是公司赠送出去的。第三、市场营销失败。
首先，在核心利益上没有较好地满足顾客期望。
顾客用远高于移动电话的价格购买铱星手机，目的是能在移动电话网无法工作的地方保持及时联系，但铱星手机存在的技术问题使顾客的这一核心利益得不到保证。
其次，笨拙的铱星手机没能向顾客提供附加利益，即没有满足个性化需要。
…………………………价值匹配案例：戴尔公司与供应商、托运企业、顾客以及其他许多商业伙伴的合作，使戴尔公司的商业模式成为可能。
例如，如果戴尔的供应商不愿意在即时原则基础上向它供应新式零部件，戴尔公司就要付出很高的库存成本，就不可能向顾客供应高品质产品或进行价格竞争。
戴尔公司与供应商密切合作，不断激励它们参与进来。通过与戴尔公司合作，供应商可以获得很丰厚的利润。
戴尔公司以对供应商忠诚、对供应商的快速支付而闻名。
价值获取案例：Google通过以下几种方式赚取收入：
巧妙地安排随同搜索结果一起出