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成功的经营模式

1.“王老吉”的成功营销策略：

作为"清热解毒去暑湿"的药饮，"凉茶"是典型的地域概念，束缚了向全国市场的推广。而"上火"概念在整个中华文化圈都有普遍的认知，所以当红色王老吉喊出"预防上火的饮料"的宣传口号时，便成功开创了一个拥有全国性市场基础的饮料新品类。

这种定位把王老吉从"清凉解毒去暑湿"的药饮产品重新定位为"预防上火的饮料"，不仅打破了"凉茶"概念的地域局限，还可消除中国人心目中"是药三分毒"的顾虑，使红色王老吉成为能被全国市场的消费者所广泛认可和接受的主流品类，拓展了消费群和消费量。

（1）强有力的终端广告投入；（2）终端生动化方面的投入；（3）人员的有效配置。

营销模式：总经销制，既一个区域只有1个总的经销商，经销商下面可发展多家邮差商。

王老吉的渠道和终端推广上，除了传统的POP广告，还开辟了餐饮新渠道，选择湘菜和川菜馆、火锅店作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行促销，与肯德基联手。

把王老吉定位为：预防上火的饮料—“怕上火，喝王老吉”。简洁明了的定位，既彰显了红色王老吉的产品特性，也有效地解决与全国消费者需求及沟通语言的对接。

2.保定长城模式：1+1通路

早在1997年，长城就开始新型的1＋1通路模式，即每一位经销商由厂家配备一名驻店业务员，业务员与当地经销商同吃、同住、同工作。所以长城公司做到了100％控制回款。

3.TCL模式：分公司+选择代理制

TCL认为营销通路不计较成本利润，只计较是否比竞争对手更快的把产品卖给消费者。这种模式的优点：完全是属于自己的通路，所以掌握了主动权，可控制性高，竞争的反应快，便于公司的高速发展，利于多品牌和多品种的市场推进，并从实战第一线培养了一支营销队伍。缺点：投资大，通路运作成本高，营销网络不是利润中心。所以TCL的营销公司不能上市，因为帐上是亏本的。所以才有后来的战略调整。

4.商务通模式：小区独家代理

主要措施是严格控制销售区域和终端价格，不断对促销员进行培训，不断淘汰不合格的代理商。在全国投入700多人对代理进行全面支持，按照统一的模式进行销售和管理。

5.华帝模式：代理制＋分公司＋专卖店

通路基本特点是以代理制为主，分公司为辅，只在重点市场建分公司。为了更好地开拓新市场，还设置了一些大区分公司，并逐渐建立自己直接控制得专卖店。通路的工作主要是强化终端，对终端实行专业的VI设计，培训终端促销人员，目前属于华帝的直接专卖店达3000多家。

6.三株模式：联络处＋分公司＋子公司＋工作站

三株公司在中心城市成立了省级联络处，联络处管辖200个地市级的分公司，分公司管辖1980个县级子公司，子公司管辖6890个乡镇一级工作站，深入到了农村。

7.美的模式：分公司销售平台＋直线经销商网络

将产品分类成立各自为利润中心的事业部制分公司，重金投入成立专业物流公司，在总部与销售分公司和售后服务中心之间建广域网。

8.海尔模式：事业部＋工贸公司＋办事处+中间商

主要结构是：大区事业部－－省级工贸公司－－地市级办事处－－批发商－－零售商。

9.联想模式

第一阶段：实行代理制通路。此模式能广泛的利用社会资源，产品铺市率高。但管理混乱，经常失控，通路达不到共享的作用。

第二阶段：“1＋1”特许专卖通路。重视通路的变革与重购，以终端为突破点，逼近最终用户，并通过加盟专卖店塑造联想形象。

10.日本三得利啤酒在上海的分销模式

首家将深度分销模式导入中国啤酒市场，选择走“中间道路”，即定位在“大众化啤酒”。

首先，把上海啤酒市场划分成100多块，在每个区域内，三得利只设立一名分销商，与其签订分销协议。
其次，三得利同时派出400多名市场人员，覆盖上海7万多家烟杂店、小吃店。改变以前由渠道终端上门取货的方式，由三得利的市场人员亲自上门拿定单。
第三，削减多级制的销售环节，建立了更为简洁有效的销售平台。

11.广州本田的加盟的授权直销店模式

广州本田采用类似于连锁加盟的“授权直销店”形式，建立销售网络，直销店投资主体是经营者。这种销售方式使本田能最大限度地利用社会资源，并且，直销店直接面对最终顾客，便于广州本田控制销售服务质量，也避免了层层分销造成的层层加价。

12.松下“画王”和东芝“火箭炮”的不同定位

松下画王彩电坚持宣传“画质好”的彩电，东芝彩电的定位是“音响好”的彩电。

13.碧桂园的成功模式

模式：“大规模社区+优美环境+优质产品+五星级管理服务+超级配套体系+合理定价”

大规模、快速生产、价廉物美的房屋工厂”，其秘诀就是“低成本土地、规模化生产、快速销售”。以二、三线城市为根据地的碧桂园，“购地成本较低”成为其主要卖点之一。

“碧桂园模式”的四个特征：一是民营性质，家族企业；二是偏安一隅