服装销售渠道模式分析.doc

国内服装销售渠道模式分析
在国内服装业，渠道模式通常有3种：代理制、直营以及特许加盟。代理制是指在主要的销售区域发展总代理商，再往下发展二级或三级经销商，七匹狼、九牧王便是通过代理商开拓区域市场；雅戈尔主要发展直营模式，目前拥有超过2000个销售终端，其中商场专柜和直营店超过40%。海澜之家和美特斯邦威都采用了特许加盟来进行快速发展。这3种服装业渠道模式最终形成的零售终端为：商场、专卖店、超市、批发市场、网上销售。对于优势品牌服装而言，商场、专卖店是其主要零售终端模式，其中专卖店模式逐渐成为服装业主流渠道模式。目前，服装企业的竞争已有原来的产品竞争转为营销网络和渠道的竞争。浙江雅戈尔、福建七匹狼、浙江报喜鸟、美特斯邦威、森马、以纯、李宁、安踏等，纷纷加大了渠道扩展的力度，除了进驻商场专柜以外（商场专柜销售约占企业销售渠道的15-20%），专卖店模式成为各大服装企业跑马圈地的首选战略。专卖店模式分为直营专卖店和连锁加盟专卖店，其中连锁加盟专卖店为主要渠道拓展模式，（占比为70%-95%）各大服装企业的直营店占比不等，在5-30%左右，其中，七匹狼直营店比例小，仅5家直营店，美特斯邦威直营店比例在20%左右，李宁、雅戈尔等直营店比例在20％－30％左右，直营店净利润大约是加盟店的3倍，因此，各大企业未来将大力发展直营店。百研资讯认为,服装渠道竞争力在于：营销网络是抓住消费者的直接武器。许多国际服装零售商甚至不用广告，单单通过门店就可以吸引消费者。在面对渠道议价能力越来越强的情况，终端主导化趋势日渐明显。服装企业要建立好渠道，需要强势的品牌支撑、良好的管理运营、完善的信息网络系统，完备的物流系统，掌控整个产业链的非资本环节。几种方法整合服装产业链：1、生产销售一条龙：控制零售终端等于控制利润来源，这是很多企业选择做直营的目的，中国衬衫巨头雅戈尔为此不惜花巨资构建其上游和下游企业，自营店比例占雅戈尔销售终端店的40%左右。2、生产、渠道全部外包：将生产外包给成衣制造商，在渠道上吸引加盟商，服装企业自身掌控设计和品牌，美特斯邦威是其中的代表。3、服装渠道商模式：从面料制造到服装生产，以服装电子商务的方式整合产业链，用信息系统的紧密联系替代传统服装企业的资本控制。对于整个链条的资本控制越来越弱，信息和管理的控制却越来越强。主要代表有海澜之家、PPG等。

中国服装业与娱乐业销售渠道权威分析
作者：admin文章来源：点击数：61更新日期：2010-7-5

有渠道者得天下，有品牌者得市场。服装市场中的每一个企业和经销商，要在发展的过程中探索和挖掘属于自己特色的经销商渠道，渠道有了品牌将不会再远！

一、国HYPERLINK"http://www.zgylfs.com/"服装销售渠道的模式
商场、超市、服装批发市场、专卖店、折扣店等都是服装销售的重要场所，综合下来。这些主要的场所之外，发明性的其他销售终端也还存在空间，比如网上购物、比如店中店等等。
那么很可能制定的与强敌直接竞争性的战略规划。

目前在中国的服装行业。企业价值提升路径：

一）服装批发市场
目前服装批发市场的发展有四个特征：
1．服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者。
2．从前简陋的大棚式”服装批发市场竞相改造。
3．发展规模快速化。
4．传统的批发市场走的低价位的路线。

二）大型百货商场
2005年，百货商场仍是HYPERLINK"http://shop.yangzhichen.com"服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计。排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元，平均月销售额在5000万左右；其中前20名商场销售额为21.57亿元，占全部销售额的44%平均销售额在1亿元人民币，说明尽管各地服装批发市场发展速度很快，但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道，特别是中高档服装和品牌服装的销售，仍然以百货业态为主要渠道。

三）连锁专卖的品牌经营店
以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力。既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。
四）服装超市与折扣店
五）展会成为服装销售的又一渠道
六）网上购物/电视购物
七）店中店

二、终端控制能力是中国服装企业及其品牌成败的关键
终端对于很多企业来说是既怕又爱的矛盾混合体。咨询过程中总是这样来与客户交流。
产品到底怎么与品牌对抗？
一样的武器能够打出不一样的结果吗？
而这恰恰是目前服装企业在销售渠道上存在最大问题。一般认为：不只要对消费群体进行细分和研究，终端控制能力是中国服装企业及其品牌成败的关键。对营销渠道、终端销售体系有足够的解，同时还要提高对市场的快速反应能力，如此才有可能在目标销售市场取得