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奢侈品牌Zara的买手鞋服经营模式
2011-11-2118:02:02中国鞋网www.cnxz.cn打印本页关闭

【中国鞋网-鞋世界导刊】ZARA成功之因，有赖于无懈可击的经营模式：买手鞋服经营模式!

成立于1975年的西班牙的ZARA品牌，属于Inditex集团众多品牌之一，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装零售商，在全球各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店，其浩大的规模毫不逊色于美国第一大连锁品牌GAP，而且其2004年的获利率比GAP多出3.5%。

那么，鞋服企业买手运营模式的改制从企业的哪些方面进行呢?我们通过对Inditex集团的改制运营案例可以最为直接地看出买手运营模式的改制过程与鞋服企业买手运营的过程。

一、培训买手群体

在进行买手运营模式的改制中，首先需要做的是对公司买手进行专业化的买手操作培训。这对于zara来说，品牌独有的200多位专业设计师都要进行买手的培训。

根据这些设计师的专业知识与运作经验，首先规范了其运作的信息沟通意识。鞋服产品的设计在一般的设计师当中是基于对信息的收集。这些信息，会直接让设计师们的设计方案产生不同的效果。让设计师进行为期三个月的买手运作知识的培训，使这些设计师在很短的时间内拥有买手的知识技能，鞋服设计师成为买手是有着他们自身的先觉条件的，那就是他们对鞋服产品款式的敏感性与对时尚的惯性把握。

买手的知识技能培训重点放在以下几个方面：

1、设计知识的再培训

虽然有的设计师为品牌服务多年，其中许多的设计师在时尚领域都取得过非常优秀的成绩，但是王士如还是坚持了对其品牌所有设计师进行了知识的再培训，其培训的要点为对鞋服产品工艺设计、色彩认识、流行色彩的发现技巧等几个重点方面，使公司设计师更加明确了由鞋服设计师转为买手需要具备的现实设计知识技能。

2、对鞋服市场运营知识技能的培训

买手需要鞋服市场运营的知识，能够明确不同品牌的市场细分、市场定位、价格策略以及消费的行为。更要清楚地掌握竞争对手的市场运营信息。这样能够更好地让自己开发的产品具有针对性。

同时，不同的鞋服产品款式可能需要的营销知识也会在新的鞋服市场营销当中具体体现，而这些鞋服产品的创造者是这些买手，需要买手在创造自己鞋服饰产品款式的同时，再创造一种鞋服产品营销的概念来拉动市场消费。对买手的鞋服市场运营知识的培训就显得十分的重要，这也是买手不同于鞋服产品设计师只知设计不知市场的不同点与非常高的知识技能点。

3、对买手在市场当中建立自己的信息采购渠道能力的培训

市场信息是买手能够以最快最短的时间获取鞋服产品开发的主要源点。对zara买手来说，信息决定着其产品开发的速度与开发的质量。从现在zara的产品上市当中可以看出，有的产品在时尚讯息还未被其他鞋服品牌采用的时候，它的店铺当中就已经出现了这样的产品，而且，其“少量多款”式的产品开发又会让个性化消费时期的消费者满足自己的心理需求。

对买手的市场信息网络建设主要是让买手在各自的市场运营当中建立起自己猎手、探手群体。这两个群体是买手获取市场信息的有力支持者，也可以说是买手的双眼。猎手群体是为买手获取市场新产品开发信息的;探手是为买手传递市场销售信息的。这两个群体构成了买手的信息网络。

4、市场样品采购与批量采购的技能培训

买手的样品采购是为了完善自己对产品开发的需求。市场上不同的鞋服品牌在市场上都需要进行零售。这也是买手们需要对其进行款式分析与采购的地方。采购到的样品要具备自己品牌产品开发的实用性，而不是随机乱买。

批量采购是买手在对一些贴牌加工厂商的一种采购行为。这需要买手在采购前制定采购项目实施的计划。对一些与买手进行合作的贴牌加工厂商，买手需要经常的光顾他们的产品开发车间。

对适合自己品牌经营的款式，应当进行批量的采购。这些知技能让买手在市场当中不光自己开发，还学会借助其他专业厂商进行产品的开发，有力推动了自己品牌的产品开发速度与更新款式的时间周期。

5、店铺运营沟通技能培训

买手需要学会与终端店铺的沟通技巧。对店铺的销售情况应当有明确的把握，将店铺销售的信息用于自己调整产品开发的直接建议方案，去掉不必要的信息循环。能够更为直观地反映出产品款式的市场销售。也便于买手进行下一个款式开发。

6、对店铺销售分析能力培训

通过店铺的销售数据分析，买手将自己开发的款式进行数据分析。对于追加的款式进行有选择性的追加，对于需要进行不同地区店铺调货的款式也会在分析销售数据后进行快速的反映。这样也就做到了zara品牌接近零库存。

7、买手与买手、买手与企业协调能力培训

买手的职业角色不是设计师那样的专业技术人员，他们是鞋服企业的经营者。因此，需要对他们进行运营知识技能的培训。买手企业运营模式最大的运营点就是信息与决策的沟通协调。要教会买手