苹果手机分销渠道分析.pdf

苹果手机分销渠道分析--

苹果手机分销渠道论文

摘要：自iphone、ipad等具有变革意义的新型3C产品上市，导致苹果市场份额的逐步扩大，
在2011年8月超越埃克森美孚成为全球市值最大的公司，而在这是战绩的背后则是苹果独
特的营销战略和渠道方式。尤其是其在中国大陆市场的独特运营方式。
关键字：iTunes；AppStore；直营店；水货；美承；在线商城；中国联通。

一、苹果公司简介
苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。苹果的AppleII于1970年代
助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出
品的AppleII、Macintosh电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iPhone手机和iPad平板电
脑等。2010年5月，苹果公司以2213.6亿美元的市值，超越了微软公司成为全球最具价值
的科技公司。2011年2月，打破诺基亚连续15年销售第一的地位，成为全球第一大手机生
产商。2011年8月市值超过埃克森美孚。而7年以前的2003年初，苹果公司的市值也不过
60亿美元左右。在短短7年之内，苹果的市值增加了近40倍，这时企业史上的一个奇迹。
而苹果前任CEO--史蒂夫·乔布斯(SteveJobs)，在苹果公司发展历程中一直起着关键作用，
在国内一些苹果的粉丝都称其为乔帮主。其实所有人都在疯狂的迷恋着乔布斯乔教主。在《商
业周刊》列出的全球最伟大公司中，苹果公司排名第一。而在《哈佛商业评论》推出的最伟
大CEO排行张中，乔布斯也是排名第一。同时，大多数人将苹果的成功归功于其CEO乔布
斯的天才。乔布斯的个人魅力无与伦比，他的设计天才有目共睹，他的营销技巧会让无数“苹
果粉”如痴如狂。然而乔帮主给了苹果公司怎样的商业模式和渠道策略呢？

二、苹果公司产品介绍

Ipod和Iphone：从Mac用户独有的产品到后来2004年以后成为全美最受欢迎的mp3，占领
了65%的市场份额，Ipod引领了多媒体软件的市场。它的出现，不仅对苹果，对整个
世界的多媒体都起到了革命性的作用。而iphone作为其在手机市场上的扩展也取得了
相当的成功，尽管它的定价高昂，但是从技术方面的领先优势，足以吸引大部分的消费者。
配件：配件的多样化，时尚化，优质化为苹果的消费者提供了更加多样的选择，当然，这些
配件更为苹果创造了庞大的利润。698元的键盘，649元的鼠标等等都比普通的第三方配件
高出了200%，但是，同样是其技术和外观的优势使得消费者不得不选择这些产品。

三、苹果手机渠道介绍

（一）、渠道
（1）一般消费品分销渠道结构
1、生产者到消费者（直接渠道）
2、生产者——中间商——消费者
3、生产者——批发商——零售商——消费者
4、生产者——代理商——批发商——零售商——消费者
（2）iPhone多元销售渠道概览
1.人员销售：对于些固定的大客户，设置大量的办事处与分公司，在公司
营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。
2.代理商：将其产品推向更广大的普通消费者，苹果除了专业领域的客户
以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场。

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3.分销商：给予他们的独有分销权利，良好的利润，产品培训和促销支持使
他们在销售环节上更有优势。
4.OEM：在一些配件上，苹果会授权一些第三方公司生产类似的产品，并允许
其在市面上销售，但并不进行贴标。
5.自营店（直营店）：零售店都属于AppleRetail，由美国总部直接领导，也
就是说，在中国，零售店和苹果中国区是平行关系
6.网店：建立的官方网站上进行的销售模式，applestore在线商店
（2）分销渠道选择：
分销渠道战略的选择，是公司发展的重要部分，对未来公司产品的生产与销售有着重要的影
响。苹果公司产品的专业性很强，有着极高的科技成分和专属性。高科技产品因为它的提醒，
所以对于渠道方面的选择也有着不同于其他产品的特性。一般而言，可以实用一下集中分销
渠道：
1、人员销售：基于苹果电脑在图形处理，核心频率和顶点处理单元、象素渲染流水线上的
巨大优势，几乎美国所有的广告公司，如奥美，麦肯，李奥贝纳等都在使用它的电脑进行制
作。所以对于这些固定的大客户，苹果公司设置了大量的办事处与分公司，在公司营销中心
的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。
2、代理商：相对于人员销售而言，代理商对于苹果的作用是将其产品推向更广大的普通消
费者，随着乔布斯的回归和苹果Ipod系列产品的推出，苹果除了专业领域的客户以外，更
是在广大普通用户中开阔了新的市场，所以，苹果与代理商之间的互惠互利关系，使得代理
商与后面所说的分