销售人员如何拜访客户.doc

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6.3、业务人员如何拜访客户

第一条拜访客户的主要目的是
与客户打招呼、问候、联络感情。
实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。
直接向客户说明公司产品的特性、优点及性价比（如：①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等）。
向客户提出扩大订货量的要求。
希望客户与公司建立长期稳固的合作联系。
在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。
从多个侧面了解客户信用状况。
与客户交流经营管理经验，互为参考。
把拜访客户作为开拓新市场的一种手段。

第二条拜访客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。
客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：
⑴经理或主任。
⑵采购负责人。
⑶采购人员。
客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：
⑴采购部长（重点拜访对象）。
⑵总经理（礼节性拜访）。
⑶采购人员。

第三条自我介绍与打招呼
与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。
问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。
对其他人也要点头致意。
作自我介绍时应双手递上名片，并趁机向对方索要名片，看清对方的职务、职称、姓名，然后放入名片夹，以示尊重。
随身携带物品，在征求对方后，再放置。
打招呼时,不妨问寒问暖。
若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。
若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。
注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。
准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。

话题由闲聊开始
首先通过观察对方的办公环境，对对方的性格特点做出基本判断，随着谈话的深入，随机应变的调整，重新评估，并决定谈话的切入点和时间的长短。
推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。通过交谈，先让对方对自己建立起良好的信任。
1.如果时间短也可直接切入正题，简明扼要的让对方清楚自己的目的，以便下次拜访。
2.闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。
3.注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。
4.注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。
5.见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。
6.切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。
7.在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。
8.在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。
9.在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。
10.在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。
11.在交谈过程，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。

第五条业务洽谈的技巧
在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，业务人员就可以与对方直接洽谈业务。在推销过程中，当客户对自己已建立起好感和信心后，还应注意恰当的充分的展示本公司的强大实力以及公司的专业性，恰当的充分的向客户阐明我们的企业宗旨、市场销售理念、服务理念等等企业文化，以便使客户对公司建立起良好的信任。最后陈述产品的优越性能等等，使客户再对产品建立起良好的信心。这样推销工作才能成功。
洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明公司产品的优势、公司的信誉和良好的交易条件。
洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。
向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。
如果对方订货数量过少，要向客户阐明增加订货的原因，说明客户在不同批量货情况下的经济效益指标。
在洽谈过程中要体现公司的专业性，首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击，不要给客户留下我们什么都做的印象。
适时地拿出样品，辅助推销。
不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。
注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。
在洽谈商品价格时，一方面申明公司无暴利，只保证合理利润空间。若对方询问成本、利润等数字，应以公司制度规定不便说出为由，委婉回绝。销售备件要向客户解释，我们提供给客户的不仅仅是性价比最好的产品、而且我们充足的库存能确保企业连续运转；销售整机，不断向客户说明我们设备的优越性，而且充足的、优质的、及时的备件供应，既能保证客户的